专访格拉苏蒂全球销售副总裁迪特·帕赫纳

　　钱丽娜，郑晓芳

　　在世界钟表行业中，只要提起格拉苏蒂，藏家便会将手工制造、德国工艺以及极致的技术与其联系在一起，这个有着167年历史的德国品牌以其独特的设计理念成为世界顶级钟表中的一颗明珠。

　　2000年，格拉苏蒂被斯沃琪集团收购。如今，借助于斯沃琪集团强大的资源和影响力，格拉苏蒂已经成为德国制表业的象征和灵魂。原创、精准、手工技艺传承成为格拉苏蒂的象征。它的发展历程中既有独步天下的骄傲，也展现了日尔曼民族的不屈不挠。凭借着格拉苏蒂小镇的重生和格拉苏蒂品牌，德国制表业再次崛起成为当代制表业中心之一，与瑞士并驾齐驱。

　　与格拉苏蒂全球销售副总裁迪特·帕赫纳先生的对话就在上海太仓路一号这座老式的花园洋房内进行，格拉苏蒂直营精品店就坐落在这里，在由明黄的灯光与米白色的沙发勾勒出的温馨气氛中，迪特·帕赫纳先生一改行色匆匆的倦色，享受着格拉苏蒂带给他的怡情。

　　迪特·帕赫纳先生出生于奥地利一个与制表业无关的家庭，他是家中唯一一个进入这一行的孩子。1985年，年仅12岁的迪特·帕赫纳进入奥地利卡尔施泰因技术学校学习制表技术，立志成为一位制表师。之后迪特·帕赫纳进入斯沃琪集团，从此他被制表行业深深吸引。2008年2月因出色的工作业绩，晋升为格拉苏蒂制表有限公司副总裁。可以说，迪特·帕赫纳先生职业生涯中最为顶峰的时光是与格拉苏蒂这个德国顶级品牌结合在一起的。

　　德国表亦是德国工艺的象征

　　德国制表工艺与瑞士制表工艺，应该说是两种不同的制表文化。就像汽车工业一样，无论是德国车、意大利车，还是美国车，每种车都有自己的文化，法拉利(微博)和保时捷都是顶级的跑车，由于设计理念不同，感觉也会不同，不能说哪个更好。

　　《中国经营报》：如果说德国表也秉承了欧洲制表业的传统，你怎么看待目前市场瑞士表的美誉度要远胜于德国系？瑞士表与德国表的差异表现在哪些方面？

　　帕赫纳：这个问题可以从制表业的历史和传承来分析。德国在制表业有着悠久的历史，第一块怀表纽伦堡蛋就是由德国人发明的。之后德国一直在世界表业中占有举足轻重的地位，特别是在第一次世界大战中。而瑞士表业的崛起与发展是在1910年前后。德国的经典怀表在市场上有着很高的声誉，这是因为德国精湛的制造工艺。

　　说到德国制表工艺与瑞士制表工艺，应该说是两种不同的制表文化。就像汽车工业一样，无论是德国车、意大利车，还是美国车，每种车都有自己的文化，法拉利和保时捷都是顶级的跑车，由于设计理念不同，感觉也会不同，不能说哪个更好。

　　无论人们购买什么车，考虑的因素都不仅仅是炫酷的设计，更重要的是如果要在高速公路上跑出300公里的时速，就需要强大的引擎。强大的引擎能给车主提供截然不同的体验，感受到汽车的与众不同。

　　从消费者角度来说，买德国表与买德国车有着异曲同工之妙。人们在购买德国汽车时首先讨论的是发动机，享受由卓越的动力装置所带来的稳定和疾驰的快感。同样，当你欣赏格拉苏蒂时，你能看到或是感受到手表机芯在精密的构件中是如何井然有序转动的，非常坚固。

　　如果你长期居住在德国，就会发现德国表有着独特的风格——注重实用的现实主义风格，专注于功能、机芯和精密。在我们新推出的PanoGraph表款中，只要你把手表翻转过来，透过蓝宝石水晶表底，就可以看到手表机芯是如何在微型世界里运转的。对于那些崇尚技术和工艺的手表藏家，他们瞬间感受到的是机芯运转的精良机械工艺。这种感觉如同感受德国汽车发动机，外部造型与内部构件浑然一体，而手表的机芯就是格拉苏蒂的灵魂。所以是德国文化以及格拉苏蒂的历史传承，让我们在制作时采用的是与瑞士工艺完全不同的方法。

　　格拉苏蒂强调的是手工艺传统。全系列腕表100%装载的是我们自制的机芯，这些机芯的手工制作工艺一代代传承下来，每一款机芯都是独特的，也因此每一位消费者买到的格拉苏蒂都是独一无二的，不可能与其他品牌混为一谈。这就是格拉苏蒂作为德国表的独特韵味，在一个顶级的小众市场里，我们给消费者一种完全不同的体验。同样，法国表、瑞士表和英国表也都各有其特色。

　　《中国经营报》：格拉苏蒂的技术和工艺特色体现在哪里？

　　帕赫纳：1920年，格拉苏蒂制表学校的老师阿尔弗雷德·海威格大胆取消了固定陀飞轮的上支架，采用了一种比较奇妙的悬浮方式，让陀飞轮和指针看上去像悬浮在半空中。悬浮陀飞轮引发了陀飞轮的革命。

　　今年是格拉苏蒂的大日历技术诞生15周年，双鹅颈微调装置也进入到第十个年头。鹅颈微调装置可以观测脉动，偶尔需要小型放大镜的帮助，非常令人着迷。这就是德国制造的技术之美。

　　竞争优势来自于保持传统

　　我们从来不谈论竞争对手，因为在制表行业每个品牌都在创造自己的氛围，每个品牌都是出色的行家。最终各品牌不是在产品制造过程中竞争，而是由消费者在销售终端进行比较权衡。

　　《中国经营报》：格拉苏蒂初进中国时你是如何了解中国市场的？

　　帕赫纳：当我第一次来到中国时，站在北京和上海的街头，就发现这里的大街上有各个品牌的德国车，不用做市场调查就知道德国制造的产品在中国有多么受欢迎，从中也可以看出中国消费者的品味与欧洲消费者是如此接近。

　　中国消费者喜欢经典、优雅、有传承的产品，这点与欧洲消费者没有太大区别。所以在这样的一个市场中，我们要做的就是保持住德国的特色——原创、精准和手工技艺。

　　《中国经营报》：你们的目标消费者是哪些人群？

　　帕赫纳：佩戴格拉苏蒂的人都有自己的个性，他需要的不是那种bling bling(珠光宝气)式的表，更不会向邻居和朋友炫耀他的荷包有多丰裕。他懂得并且崇尚格拉苏蒂的技术和工艺之美，知道这种手工制作的手表的价值所在，也有耐心等上几个月，等待我们为他打造的独一无二的手工表款。

　　《中国经营报》：在太仓路新天地的一条街上，世界名表纷纷进驻，这里将来可能就会是格拉苏蒂与竞争对手直面的主战场。请问你们的竞争对手会是哪些品牌，你们有哪些竞争策略？

　　帕赫纳：我们从来不谈论竞争对手，因为在制表行业每个品牌都在创造自己的氛围，每个品牌都是出色的行家。最终各品牌不是在产品制造过程中竞争，而是由消费者在销售终端进行比较权衡。

　　同样，我们也不谈论市场份额。大众品牌会考虑市场份额，但我们不会考虑。我们要考虑的是合作伙伴是否满意；我们提供给消费者的是否是独一无二的限量款产品。这是两种不同的营销方式。

　　我们的独特性在于精致。消费者买到的每一块表都不会重复，无论是机芯，还是造型设计，都体现了格拉苏蒂的独特性。如果你购买三块格拉苏蒂品牌的手表，都会感受到每一块手表的不同。这就是我们独有的传统——手工制造。由于格拉苏蒂在品质和设计上力求极致，也因此带来了大量的需求。对于消费者来说，购买格拉苏蒂的另一个目的不仅仅是欣赏技术和艺术之美，还有其收藏和投资价值，投资一块格拉苏蒂手表所带来的回报比拥有一块大众手表要值得。

　　由于我们在每一款表的打造上都要花上很多时间，消费者至少要等2～3个月的时间，我们的产量也极为有限。对我们来说，保持竞争力的最好方式就是保持好自己的传统，并且传承下去让自己独树一帜。

　　同样我们也不想有太多的分销渠道，我们不是那种珠光宝气的品牌。目前全国仅有30个专柜，主要分布在北京、上海、哈尔滨、深圳等地，但最主要的城市还是北京和上海。消费者可以来到我们的店中品评表款。

　　有一点要提及的是，格拉苏蒂在加入斯沃琪集团后，斯沃琪集团让这个品牌不仅保持着原有的特色，在营销和分销上的表现更为出色。

　　《中国经营报》：作为高端的小众品牌，请问格拉苏蒂的市场沟通策略是怎样的？

　　帕赫纳：在沟通上，我们力图做出自己的特色。一般采用代言人是业界通行的做法，但是我们不用，这是因为其他人专注的是品牌，而我们专注的是手表本身。我们是以德国的方式，专注于特别的设计，强调产品的品质和卓越的性能，注重与历史的关联。

　　因此在选择沟通渠道时，我们会选择那些能够真正体现内涵和品质的活动。比如赞助柏林国际电影节。作为世界性的电影节，柏林国际电影节具有很高的制作水准，与我们品牌的使命是相同的，我们寻找的不是那种炫目的电影，而是寻找有潜质的“重磅炸弹”。

　　格拉苏蒂还为柏林影展的德国青年导演设置“德国制造-视角奖”，一是表彰他们在电影制作方面的杰出成就，二是为了支持年轻一代德国导演的创作，以弘扬德国的电影艺术。此外我们还与香港国际艺术展合作，成为苏黎世电影节官方合作伙伴，与德累斯顿音乐节共同举办格拉苏蒂音乐节颁奖仪式……所有这些艺术活动与品牌想要体现的对品质的追求都非常契合，用优秀的艺术家和艺术作品来诠释格拉苏蒂的内涵，这是一种贴切的方式。

　　当与终端消费者沟通时，我们也不会面对成千上万的人，而是精心挑选几十个客户，与零售商一起，以独特的活动形式来与这些客户沟通。在不久前北京的活动中，三十位客户被分成几个小团体，得以仔细欣赏巧夺天工的钟表技巧，充分了解表的特性，达到深入沟通的目的。

　　但要让一个新兴市场的消费者了解我们的历史和背景，吸引消费者对我们的历史和技术传承感兴趣，这会是长期而艰苦的事。格拉苏蒂的经验是控制好你所做的每一件事，在每一次传播中要看有没有传递到最终用户。正因为我们是小众品牌，不想与大众品牌混为一谈，所以我们进入市场的方式也有自己的独特性。

　　旁白

　　德国钟表传奇

　　太仓路一号，一个新老的分界点，上海的起始地标，德国名表格拉苏蒂直营精品店静静在此驻守。往前是淮海路CBD林立的摩天高楼，往后是法国梧桐掩映下的小楼瘦街，依旧泛逸着三十年代老上海的风华。

　　这座有着八十年记忆的花园洋房一早便笼罩在氤氲的暖色光华之中，厚重的石库门外墙，通透的落地窗，灰色砖墙，法国梧桐，将传统的老上海里弄氛围与格拉苏蒂的德国文化气质融为一体。在光影的交错中，影随人动，人随时光而走，在流动与静止之间，观者得以凝神养气，欣赏每一个表款，聆听着每一个表款背后的故事。

　　一个初秋的清晨，格拉苏蒂全球销售副总裁迪特·帕赫纳先生轻轻推开太仓路一号的玻璃门。恍惚间，迪特·帕赫纳仿若上海滩身着西装的老克拉，发际一丝不苟，身板笔挺，在礼貌而又谦恭地叩开小门之前，先从西装内袋掏出一块老式怀表，人在景中，景在历史中与对祖辈的记忆凝固成一体……

　　在世界制表工业中，德国可能不是世界上最具影响力的制表业者，但绝对是最古老者之一。1530年，德国纽伦堡锁匠 Peter Henlein制造出了世界上第一只怀表——纽伦堡蛋；17世纪中期，德国黑森林地区诞生了世界上最早的木架钟；19世纪初，德国萨克森邦更是成为全世界重要的制表城市。

　　德国系的计时器如同德国人的品性那样，秉承了一贯的低调作风，崇尚精湛的工艺和卓越的品质，对德国人而言，用时间沉淀出的口碑远胜于夸夸其谈的品牌宣传。随着邻邦瑞士像钻石一样镶嵌在世界钟表业，德国表业如同散落的明珠，形态各异，历久弥新，每一颗都绽放出独有的光彩，令藏家爱不释手。

　　1845年，一位出生于德国东北部小镇格拉苏蒂的宫廷钟表师费迪男·阿道夫·朗格(Ferdinand Adolph Lange)在这个与捷克接壤的地区创建了第一家生产钟表的工作坊。筑巢引凤之后，一批创业者和发明家蜂拥而至，开始在当地制造钟表。Julius Assmann、F.A.Lange、Moritz Gro ssmann和Adolf Schneider这些德国著名钟表大师的名字在这个小镇交相辉映，缔造了一段德国钟表工业的传奇。

　　1878年，格拉苏蒂镇成立了德国制表学校，毕业生学成后周游列国，与他国同行交流技艺，又将最新的技术和设计带回德国，成就了一段表业辉煌的诸子百家时代。

　　但是作为时间记录者的格拉苏蒂镇依然未能逃脱时光车轮的碾压，二次世界大战以及二战后德国的分裂严重地打击了格拉苏蒂镇的制表业。在这段孤寂的时光里，格拉苏蒂镇并未因政治格局的变化而将传承了百年的传统技艺失传，而是小镇的历史传统重新将工匠聚拢回来，师徒之间口耳相授，代代传承。诚如格拉苏蒂品牌现任董事总经理古特·威根所言：“你可以购买机器、购买螺丝刀、购买工作台，然而如果你没有具备合适的技能、能全身心学习这门手艺的工人，你将会一无所成。”

　　格拉苏蒂，一如其德语译名——璀璨的金属宝库，它在世界表业之林与积家、百达翡丽、卡地亚(微博)、江诗丹顿等世界顶级名表共辉映。

　　迪特·帕赫纳简历

　　2008年2月至今

　　格拉苏蒂制表有限公司副总裁

　　2006年～2008年

　　格拉苏蒂品牌经理，负责地区：奥地利、瑞士、匈牙利、斯洛文尼亚、捷克、斯洛伐克

　　2002年～2006年

　　斯沃琪集团奥地利分公司--格拉苏蒂和UNION品牌经理

　　1994年～1997年

　　斯沃琪集团奥地利分公司—斯沃琪品牌和飞飞品牌销售经理

　　1993年～1994年

　　斯沃琪集团奥地利分公司—斯沃琪品牌销售代表991年～1993年

　　Juwelier Neussl公司助理执行董事

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