【亚太家居网】当前，红木家具行业遭遇了困境，经销商正在经历各种难言之痛，换品牌的时代渐渐临近。有迹象表明，在未来的一到两年内，红木家具行业渠道将经历一场“辛亥革命”式的变革，发生整体性的变化。

　　目前的困境

　　最近一项调查数据显示，尽管36.13%的家企选择大型卖场，占比仍居首位，但较两个月之前的调查数据，已下降10 多个百分点，而独立店(14.92%)、建材集市和家具街(19.33%)明显分流了大型卖场的份额。

　　渠道成本已成家企难以承受之痛。据业内人士透露，在2007 年以前，经销商纯利润比较可观，一度在20% 以上，但是现在只有5% 或更低，其中15% 被流通终端拿走了。据多家企业反映，在家具行业里面，涨价非常谨慎，比如人工涨了，原材料涨了，可厂家不敢涨价，即使涨也是3% ～ 5%。但是零售终端的家具价格可能是30% ～ 40% 的上升幅度，其中很大一部分来自渠道成本。

　　笔者在上海红星美凯龙、世贸家具等专业卖场也发现了上述问题，特别是2011年10 月以来，大多数经销商生意惨淡，有些企业已经开始撤场，原来生意比较好的也在准备3 ～ 5 个月的后备资金，以备不时之需。

　　经销商难言之痛

　　岁末年初，经销商正在经历各种难言之痛。首先，当前市场萧条，严重考验经销商的资金链。对于一个中型家具店面，一个月的租金在上海大概在3 万～ 5 万元，很多经销商空捱三四个月还能过去，但是5 ～ 8 个月却很难了。这只是能预见的困难。

　　目前所看到的促销、打折等情况，和当面洋务运动买枪买炮，以为这些就可以救大清一样，并非救市之举。因为我们发现，雷同的模式、类似产品太多太多。

　　其次是管理之难。区域经理、店长、促销员等都很难管，很难留。有创新的少，静听指示的多，留得住的人听话却不好用，好用的人不听话。利益挂钩，一盘残沙。上下交相利，其业难矣！于是乎只有涨工资等。这和不断促销、打折，让利给客户一样，只是强心针，长期难以奏效。这个难点核心在于制度。一线的是做销售，经理做的是行销，企业做的是服务和理念。以往对销售为王的追求，使很多人难以走出销售的误区，往往很多店长，区域经理有很好的销售，却难有很好的规划和服务模式，其原因在于单纯销售的思维。如何管理采购、店面设计、市场渠道设计、人员培训等，这些都需要很好的管理才能，也必须突破原有单纯销售思维。

　　渠道革命即将发生

　　市场的困境，经销商之痛，原因到底何在？金融危机？产业发展过快？这些都不是内在的核心原因。真正的原因在于模式和制度。

　　红木家具行业将面临整体模式上的变革。变革将始于经销商，厂家紧随其后。从地域来说，将是从南到北的趋势。这与南方人的消费习惯有关，北方由于对京味文化的推崇，很多传统东西必定保留得最好。

　　未来不久，换品牌的时代即将来临。笔者认为，有影响力的经销商品牌将会出现。终端销售上，将由扎堆大小卖场向特色旗舰店发展，由质量、豪华等转向特色、理念倡导，经销商将不再是单纯地代理某一品牌，受制于某一品牌，将向终端特色服务商、品牌商转变；而生产商与代理商将更多地以战略合作的形式出现。

　　这也必然要求目前的大卖场向特色卖场转变，由原来的大而全转到求新、求异。很多高档奢侈品，如金银首饰、化妆品等，都是以独立的旗舰店来经营。红木家具既然定位高端，还扎堆在大卖场，如何彰显自己的个性呢？如何阐释自我的不同理念呢？独立的特色旗舰店，独特的卖场，必将是未来发展的趋势。

　　生产商不得不变之格局

　　经销商之变革必然对目前的生产商形成巨震。生产商将根据其当地条件与生产能力，来重新设计自己的特色。大而全、独霸天下等局面恐怕很难维持，不如向精细化发展，或者系统化批量化生产。

　　未来十年的红木家具消费群体，是目前30 岁左右的人群，他们都有独特的个性要求，这对于要求特色与文化的红木家具企业来说，很难由一家来满足。生产企业将由现在的求大、求全转向小而精，更加专注深入某一专业领域。但是我们相信，某一树种、某一产品，可能会被某一大的企业独占鳌头。

　　对于当前生产企业来说，笔者认为深层次的还是寻找自己的品牌和文化特色。先做大，然后才是做强。居然之家新店的夭折、红星美凯龙售假丑闻等等，都暴露出大企业的难处。这让我们再次充足的认识到，未来这场变革的核心是在制度、模式，而不是简单地因为市场萧条。