决定价格的外部因素

　　艺术品价格的忽落忽起，具有保值增值的特点，首先取决于艺术品本身。但很多人把过多的投资眼光放在研究商品上，这是很不够的。艺术品不是吃穿住行用的商品，它是概念性商品，受外部宏观条件和购买人的主观认识影响很大，有时甚至可以说不是艺术品本身值钱了。而是环境让它值钱了。研究艺术品的差异，可以知道哪些更值钱，却不知道为什么任何档次的艺术品在同一个时间都会涨价和值钱。下面从四个角度来分析艺术品以外的因素，以解读它的价格秘密。

　　一 宏观经济环境的影响

　　艺术品是富贵商品，在经济不发达的古代，它不进入寻常百姓家，凡是收藏家起码在经济上吃穿有余，这是就个体而言的。在总体而言，国际上都认为人均GDP达到1万美元，艺术品市场才会发展起来。分析中国艺术品投资收藏比较发达的时期，大都与经济繁荣有关：

　　一是明清时代，商品经济发展起来，尤其在江南一带和环京城一线，艺术家和工匠为满足收藏之需进入市场，画家开始以卖画为生，有的则有达官贵人包养成食客，在府中专司画画。所以明清是中国艺术品创作最盛、流通最多的时代，其他如雕玉、制砚以及造瓷，也达到登峰造极程度，皇室如乾隆多次下江南，自己喜好舞文弄墨，促成了产品质量的提高和交易的发达。

　　二是20世纪二十、三十年代(抗战前)，史称中国民族资本家的黄金时代，与西方交流的加强以及引进了现代工业，造就了新一代的资本家和经理人，在天津、上海、广东和北京，以及那些家中有人在大都市发财或者老家还在乡下的绅士，也把积蓄的财富中的一部分银两转换成文物、古董。现在常常提到的海上收藏大家，大都在此时成长起来。

　　三是从90年代邓小平南巡讲话发表市场经济启动以来的时期。这是中国艺术品价位的上涨期，这中间艺术品拍卖兴起，民间的资金进入了交易市场，90年代初一批靠实业和房地产起家的人入市，艺术品价位越炒越高，比80年代少说上涨了100%~150%。特别是官窑瓷器、明版书和书画，上涨幅度最高。而1997年~2001年市场一度比较冷落，入市的资金锐减，成交率一般降到了50%，100万一件的艺术品已成高价。这种情况直到进入新世纪，尤其是2003年以后经济持续增长，财富相对集中到一部分人手中，购买艺术品的资金充沛，才又起高潮。

　　二 受和平环境的影响

　　以前学生意时有位前辈说："艺术品是最后一个请进门，最先一个请出门的"。他的意思是家里样样有了，最后才买进艺术品；有了战乱，第一先处理艺术品。这话可能比较绝对，却也不无道理：太平盛世，国泰民安，才会有收藏，乱世只顾性命，无心顾物。

　　我国近代历史上有几个对收藏和价位不利的年份：一是民国初年，军阀混战时期，皇宫中以及官府的收藏大量流失，价位暴跌。二是抗战时期直到建国前夕，连续11年的战争，破坏了艺术品市场。三是"文革"的十年动乱，到处打、砸、抢、烧艺术品，范围之广，危害之深，为历史上少见，这时的价格也一路暴跌：成套的红木家具只卖几百元，齐白石、吴昌硕等的名家书画珍品每件10余元，官窑瓷器一件几十元。甚至出现了白送无人敢要、想要的局面，真是惨不忍睹。

　　三 受其他投资收益的影响

　　房地产、股票和外汇市场这三项对艺术品影响最大，一般的正面的积极的因素比较多。房地产、股票市场好，艺术品一般会好，因为房地产、股票的资产总量大得惊人，以房地产计，我国每年总成交上万亿元，以全国股票日成交额比，好景时每天约100~200亿人民币，而全国的艺术品拍卖市场，京沪两地在90年代约5亿左右，进入新世纪，大致10~15亿，2004年才到50余亿。房地产和股市的胜者稍有资金转入，便会令艺术品价格飞涨，比如1993年~1996年，大致是这种情况。进入新世纪，房地产市场疯涨，许多房产商赢利，投资租、售的市民也获利，而同时股票低迷，汇市徘徊，利息微薄，这后三个因素吸引了大批资金进入拍卖市场，有的人特别是一批新买家财大气粗，在拍卖市场一显身手，创造了很多高价记录。单件500万~1000万人民币价位的作品被屡屡刷新。这说明艺术品还是这些艺术品，但人们对它的认识起变化了，感到它作为投资理财的工具，比股票、汇市、存款更可靠。同时人们的财力大了，相比较而言对"100万"的体验不同了，所以出手特别阔绰。

　　四 受其它城市价位的影响

　　艺术品是动产，可以自由流动。同类的艺术品，一地的价位上涨，就会带动另一地价位的上升，或者商品的流动。比如近年中国境内瓷器价格上升而发现北欧一带中国明清的出口瓷价位低三倍以上，于是不断有中国人以商务考察的名义去买回来，而去的人多了，北欧本地的古董商也把价格抬了起来，直到两地的出口瓷价位趋平。又比如80年代，伦敦和香港的中国古瓷价位精品已到几百万一件的程度，国内信息不灵，价位较低，于是不断有境外前来投资，直到把境内的价位也抬高起来了。中国书画也是如此，80年代以前，海外价格高，大批书画卖往海外；进入新世纪，境内价格高，大批书画流回中国，境内外价格形成一致。

　　五 受开放政策和交易方式的影响

　　举三个例子来说明价格的变化：

　　一是欧盟成员国之间的开放，文物和艺术品的自由流通，有利于文物的交流和艺术品价位的上升。这从已发表的消息可以看出。因为人往高处走，水往低处流，艺术品总是流向价位高的地方和族群。

　　二是改革开放以后我国艺术品市场实践证明，封闭的强制性的管理，可以控制正常渠道文物以及艺术品的流向，但不能控制海关走私，也不能提高价位。在1972年尼克松访华的时候，朵云轩店堂内傅抱石的绘画每件150~200元，齐白石的价位每件150元，相当于一辆永久牌自行车的价位。改革开放，大批的人员交往，情况发生了巨大的变化，价位成百倍、成千倍的上扬。1978年刚开放时，全国一流国画家的作品如李可染、朱屺瞻、陆俨少、谢稚柳等，一般是每平方尺(31cm×33cm)15~25元，到了1998年，已是数万一尺，主要是开放以后，人员交往增多，信息畅通了。

　　三是现代拍卖方式的引进，改变了传统艺术品在画店、私宅经营的隐蔽性，而代之于公开竞价和信息的快速传递。一是竞价与画店卖不同，拍卖竞价是在一个公平竞争的环境中比人的财力、眼力和魄力，让差异大、价值不确定的艺术品找到最高价位，所以拍卖价尤其是精品力作一般比市场价要高；二是一个拍卖价的创造会因其透明度高而产生连锁效应，消息迅速地传遍到各方，造成同类商品的普遍看高。有趣的是，如今拍卖会一结束，不少画廊会纷纷调整标价。

　　六 受供求规律的影响

　　这一价值规律的法则也同样适用于艺术品交易。所不同的是，一般商品供不应求时，会引发人们生产和投资，增加生产的积极性，艺术品的生产者是艺术家，市场只接受杰出艺术家的作品，他们是人，不是机器，难以增加产量，所以艺术品的供求规律主要表现为价格上下，取决于进入需求领域的资金多少，以及收藏家是否愿意抛售自己的收藏品。由此会出现三种价格情况的变化：当资金需求进入拍卖市场超过了商品的供给总量时，价格一定上升，上世纪80年代末期国际上印象派、现代派油画价格暴涨，就是这个原因；当资金退出需求领域而艺术品供给量不减，拍卖市场的价位必定下降，同时成交率也会下降，1997年亚洲金融风暴以后的台湾、香港、新加坡以及北京、上海的拍卖市场的状况，就证明了这一点。当资金(买方)与商品(卖方)同步上升时，就会出现供销两旺的情况，特别是2003年秋、2004年春秋以及2005年，中国内地以及香港的艺术品拍卖市场，出现了一种前所未有的状况：一方面藏家看到市场行情好，纷纷拥进市场，抛售艺术品，各家拍卖公司招集商品并不困难，拍品质量好且数量多，各公司纷纷增加拍卖场次和天数来满足市场的需要；另一方面高价位使更多新的投资者和收藏家追涨不怕跌地杀进市场，买气之旺盛令人惊叹。2005年春中国嘉德(微博)的拍卖高达6亿多，香港佳士得达到8亿多，苏富比(微博)也达到6.34亿港币的水平，均创了历史新高。而同时几乎所有的拍卖公司的总价、成交率和最高价均大幅上扬，是历史是艺术品市场少有的黄金时期。

　　决定价格的商品性因素

　　2003年以来，在股市、汇市投资日渐困难的同时，艺术品市场呈现出兴旺景象，各地的拍卖会以及文物店都反映生意比往年好做。在人们将投资焦点转入艺术品市场时，如何判断艺术品的价值，从而比较合理地制定自己的价格决策，在艺术品投资中显得尤为重要。

　　投资艺术品在大势上是保值增值的，但具体到每个投资者以及具体到某个投资行为，也不是百战百胜的，何况投资艺术品也存在一定风险。如何避开风险？从经验来看，关键是要准确地出价。卖艺术品要有一个合理的价位，不至于过高和过低；买进艺术品也要有一个准确的出价，更不能过高。有的投资者只看到保值增值的一面，只听说“艺术品价值连城”，出价无度，高价购进艺术品，甚至多年以后仍不能原价出手，这就只能败走麦城，成为失败的艺术品投资人了。

　　在笔者以往的工作实践中，经常被人问道，齐白石的画多少钱一幅？或者说我家里藏的那幅齐白石能卖多少钱？这个问题实际上很难回答。准确地说齐白石的作品其价格幅度是每幅数万元到每幅数百万甚至上千万。目前在市场上，最简单的齐白石作品，前提是真迹，也有每幅数万元的。至于他的代表作，1994年在香港的拍卖会上，曾拍出一本册页450万港币的成绩，近年北京中贸圣佳有单件拍到1500余万元的。而具体到某件齐白石的作品，则要看是什么档次。齐白石一生所绘作品有一万余件，加上学生代笔、后人伪造，在市场上流通量不小。一般以题材而论，他的作品鱼虾类的最普遍，花卉草虫则上一层，人物画价值较高，山水画得少，更为珍贵。但这又不是绝对的。换一个角度说，他的花鸟、人物、山水都有精心之作，近几年在拍卖市场上屡创新高，几十万、上百万的也不在少数。这几年中贸圣佳和嘉德都拍出过精品过千万的高价。

　　张大千的作品也是如此：《幽谷图》1992年香港苏富比拍出816万港币的天价，创当时现代画拍卖的记录。2002年10月苏富比秋拍中《泼彩朱荷屏风》以2022万成交。张大千一生勤奋，加上长寿，作品估计有数万件，他的应酬之作，也往往价值几万元。举以上两个艺术大师作品的市场价，无非说明艺术品不是大工业的物质商品，价格千篇一律，而是具很强的个性化。不仅不同艺术家的作品价格差异很大，而且同有一个艺术家在不同时期或者同一个时期创作的作品差异也很大。

　　但也不能就此认为艺术品的价值无法把握。艺术品的价格也受到必然因素的影响，这可以从艺术商品如下六大因素来分析：

　　一 艺术品的名家与非名家是决定其价格高低的第一因素

　　艺术品的数量极多，以中国为例，古往今来艺术家、工艺师不计其数，存量浩如烟海，但真正有地位的，是那些有很高艺术创作能力的大师、名家的作品。名家与非名家，是衡量艺术价值和投资价值的重要界限。在某种程度上，投资艺术品就是投资名家的作品。大师、大名家、中名家、小名家是目前中国书画市场的四种价格等级，差别巨大。至于无名之辈，一般处在家庭布置画的阶段或一般民众的礼品画档次，不入收藏行列。1994年上海朵云轩拍卖会成交价格排名前10位的作品，分别为张大千2件，齐白石2件，吴昌硕1件，徐悲鸿1件，黄宾虹1件，任伯年1件，李可染1件，傅抱石1件，可见高价位的都是大师级画家的作品。同年春季北京嘉德公司拍卖会成交的前9件作品，依次为齐白石4件，张大千2件，康有为1件，徐悲鸿1件，吴湖帆1件。这也足见高价位的艺术品总是大名家的无疑。在海外的油画拍卖市场上，雷诺阿的《红磨坊的舞会》成交7810万美元，凡高的《加歇医生》成交8252万美元，《没有胡子的艺术家肖像》成交7100美元，毕加索的名画《魔镜》拍卖价为2220万美元，另一幅《Les Nocesde Pierette》成交5189万美元，也不是偶然的，因为他们都是西方美术史上公认的代表性画家，具有鲜明的个性和开创性，是“知名”品牌。

　　除此之外，其他工艺品也离不开这条标准。如中国古代生产的墨数量很多，是一种易耗品。而在明代以程君房、方于鲁制作的最为珍贵，清代则以汪家的货为最佳，保存至今的每锭都能标好价；砚台在中国也很常见，但以明代叶环、清代顾二娘以及近代陈端友为最，经他们之手雕刻的，无不身价百倍。至于国外市场近年名人用品拍出天价，更是因名而生辉。比如1990年拍卖喜剧大师卓别林的“三件宝”——礼帽、手杖和破皮鞋，其中礼帽和手杖拍卖售价为15.4万美元，破皮鞋售价为7.2万美元。

　　由此可见，艺术品是以有名和无名、名气大还是小来分别价值的。买卖艺术品一定要掌握这个基本要领。一般名人的作品不会便宜，而便宜的也往往是非名家、小名家的。虽然也有些美术评论家和投资者对此颇为不平，有意炒作新人、哄抬小名家的作品，但实际上并不为市场所接受。日渐看涨和主导市场的，依然是大师、名家的作品。虽然买进比较贵，但从这20年的情形看，投资回收率仍是可观的。

　　二 艺术品的真与伪是决定其价格高低的第二因素

　　真伪是艺术品的主要销售前提。谁都知道由于代笔、临摹、仿制以及故意的伪造，目前艺术品市场鱼目混珠，真假难辨。艺术品有伪作夹杂其中，是古今中外都未能解决的老问题和大问题。由于人类至今未研究出一种诸如照一照、量一量、验一验的科学方法来鉴定艺术品，所以不可能市场上尽是真品供人们来投资，面对真伪并存人们得作出选择。这里不说投资人如何练就火眼金睛来出价买货，而只说在鉴定专家指导下如何把握投资出价。首先对千真万确的真品要敢于出价。真的东西是艺术品的第一质量要求，肯定以后，不妨出价大但一些。所谓千真万确，一是说流传有绪，历史上有详细记载；二是作品“开门见山”，俗称“自己在说话”。这两类艺术品比例很低，所以在拍卖会上竞标比较激烈；其次是质量很高但专家一般认为是假的艺术品，是不是毫无价值，也不一概而论。比如明清人仿宋元的，比如近现代一些大师仿前人的，东西虽不真，也已是有鞋年份，依然有欣赏价值，收藏价值，关键是出价。通常市场上以真品的十分之一到三分之一的价买进，还是物有所值，绝不能谈假色变。第三类真假难辨，或基本上是真的，则最是讨厌和麻烦，全看买家自己相信哪位专家，或者相信自己的眼力。对这类艺术品，习惯上买卖双方通常以行价的八成成交。所以，没有十分的把握，出价应留有余地。

　　投资艺术品并不是买者真不买假这么简单。初入市者通常如此，老练的收藏家则往往是把握价位，而不全注意于真伪。真的太贵也可以放弃，假货有价值也低价吸纳，而对人人以为是假货而实质上是真的则更是鼓形于心发悄然买下，俗称“吃仙丹”。

　　艺术品的精品与非精品是决定其价格高低的第三个重要因素

　　精品与非精品往往是同一位艺术家创作的不同作品的分界，而名家与非名家是不同艺术家之间的分界。两者所指不同。艺术家尤其是中国书画家，一生作品往往数千件、上万件之间，程式化的作品多，花心血精心制作的少。所以买名家的作品也要分清买他什么样的作品以及出什么价。分不清这一点，投资也失误。

　　以字面理解，精品就是精心之作，是鸿篇巨构，是艺术家的代表作品。前些年拍卖会出现的《丽人行》是傅抱石的精品，拍到近千万的高价；朵云轩的《华严集联三百首》是弘一法师的代表作，高达万元；郑板桥的《竹石图》也不可多见，拍价高达175万元；朵云轩藏本《山水十二幅册页》拍出220万的好价，创吴湖帆作品的新纪录，也是因为其精绝无比。与精品相对的是画家们的应酬之作，它们在大部分画家的作品中占一个比较大的量，有名无实，并不能卖出大价钱，所以流通中争抢不凶，价格比较低廉。介于这两者之间的是能反映画家们日常水平并有基本价值的作品，一般价位持中，比较稳定，也是大部分投资者应该着烽研究和投资的。以齐白石为例，这类作品的价格一般在20—50万左右；以傅抱石为例，在50—80万之间；以张大千为例，在30—50万之间；以吴湖帆为例，在20—30万之间； 以黄宾虹为例，总也达30万左右。总之，这个档次的大师作品价格一般不少于10万。2000年秋，上海拍卖徐悲鸿的《猫》图，价格达35万元，作品普通，但是大师画给徐志摩的，有上款为证，所以比同类的价高也属正常。明白了名家作品的基本分类，对拍卖会上为什么有的创高价、有的流标，就会有一种理性的分析。据此去研究艺术品投资，就不会有很大失误。

　　至于如何识别精品、应酬之作和标准品(姑且起个名)，则全凭自己另行研究每个艺术家的个性、作品，多看多学，除此别无他途。

　　艺术品的稀与多是决定其价格高低的第四个重要因素

　　俗话说物以稀为贵，在艺术品交易中更是如此。稀少和精品也有交叉关系，但稀少更突出了一件作品的少和绝，未必是其艺术性如何精妙和高超。艺术品价值的这一特点，既反映了艺术品尤其是文物类艺术品的稀缺性特点，也解释了在供求关系的影响下，某些稀少艺术品价格暴涨的原因。有些东西在当时并不少见，只是流传有年，大多湮没，只剩几件甚而成为绝品，故而珍贵。如世界上最早发售的英国黑便士邮票，当时数量不少，但年长日久，存者无几，其中一枚于1991年在英国拍出240万美元的高价。近些年在伦敦、纽约、香港以及中国的拍卖市场上，中国的瓷器时常拍出惊人价格，也是与其存量有关。2000年秋季，上海敬华拍卖会上推出的《青花折枝花纹八方烛台》，估价450—550万元，几经拼抢，以968万元成交。分析其中缘由，也是因为这件物品是全世界仅存的几件之一。瓷器即使是官窑(皇帝称官家，官窑系专为皇家烧制瓷具)生产，在当时也有相当数量，只是瓷器不便携带和保存，随着战乱、灾害、使用中摔坏等人为和自然的破坏，存量日渐稀少，故而逐渐形成以数量为筹码的价格阶梯。在同等的质量标准下，愈少价愈高。

　　这个道理不仅适宜对文物的分析，而且对当代在世艺术家的创作也同样适用。有的画家绘画又多又快，对自己在市场上流通的艺术品毫无控制，以致供过于求，其作品的市场价格不会看好；而有的艺术家对自己的创作数量有所控制，质量关又把得比较严，一般价格就比较稳定。

　　根据这个原理，投资艺术品必然要了解你所要购进的世态品的数量，并据此决定自己的出价。收藏艺术品是一项比较长期的投资，也应收藏存量少的那一类方能保值增值。近几年，我国的邮票市场价格一泻千里，完全是因为无节制地复印纪念邮票，供过于求造成价格崩塌。而傅抱石的中国画为何在当代价格居高不下，成为人们的投资热点，除了作品的艺术成就外，还有一个原因就是他故世较早，存世作品很少。

　　五、艺术品保存完好的与有缺损的有很大的价格差，这是影响艺术品价格高低的第五个重要因素

　　经营艺术品的行家常以“真、精、新”评价好货色，这里的“新”不是指新制作的艺术品，而是指流传有年的艺术品依然灿烂如新，这是艺术品价值的重要体现。我们把握其价格，一定要注意到这一点，因为品相决定了卖相。通常意义上的保存是否完好，有这样几种情况，一是完整与不完整。比如有的书法或绘画，是四屏条、八屏条或者十二屏条的，如果是完整的，价格很高，而有的缺了一、两件，价格要大打折扣。二是完好与不完好。有的艺术品，比如砚石、瓷器、雕刻本来艺术性不错，但破碎修补过的，或者缺损了难以修复，也是大掉身价。三是污损造成的损害。尤为常见的是中国书画，因为保存失当造成霉变、污损、无法洗尽，也是令人十分遗憾。明白这个道理之后，交易艺术品时，如果自己手中的艺术品破损、污损严重，就不要敝帚自珍，舍不得抛掉，更不能高价钓鱼了；而买进艺术品时，则尽可能购买保存完好的，即使价格贵些，也比守着一堆破损的艺术品为好。

　　六、艺术品玩赏性的强与弱是决定其价格高低的第六因素

　　一般来说玩赏性强的艺术品价格比弱的要高。

　　艺术品在功能上主要体现为欣赏性。具体又分为玩赏和观赏。有的艺术品在学术上、艺术上的价值很高，但在艺术品市场内的交易价并不高，通俗地说主要是不可爱、不好玩，玩赏性、观赏性不强。笔者前几年亲见一幅清代伊秉绶的书法横匾上书“长生长乐之居”六个字，拍出了22万元的高价，这是因为挂在居家的厅堂里句意很适宜，观赏性强，令人愉悦。有些精雕细刻、质地又佳的玉器，虽小但置于手中把玩意趣无穷，也是拍卖场上的抢手货。90年代台湾掀起一股中国紫砂壶的收藏热，一些名家制作的小壶常以十几万、几十万港币成交，也是因为这些壶制作精巧，一把在手，与朋友坐而论道、品茗，意趣无限。即便是绘画这一平面作品，也有欣赏性强弱之分，有些题材难得，或构思奇特，也会使作品耐看，令人爱不释手。我们买卖艺术品，不要忘记了这一个视角。玩赏性强的艺术品既能实现高回报的投资，也能陪伴着你，使你生活更有气息。

　　以上是从艺术品自身的特点来分析它的价格构成或者因素。这是一种比较必然的因素。因为谁都不怀疑真品比伪品、名品比非名品、精品比应酬之作等等价格来得更高些。但是买卖艺术品时千万不能盲人摸象，抓住这一点，不及其余。假如只要名家的都好，不看真与假，也不看其它因素，这也就违反了笔者写作的本意了；反之，也不能求全责备。其实在以上六上方面条件都属一流的艺术品，几乎少之又少，即使有，其中大部分也已进入了国家博物馆(微博)，绝迹流通。投资艺术品的人若拿了以上六把尺去找东西，实在也是枉费心机。以笔者而论，能在市场里找到符合两到三个条件的艺术品就算运气了，该出手时要出手。这样，日积月累，也会收到一批不错的东西，实现自己成功的投资，使买进的东西物有所值，同时在价格策略上不致于失误或失误太多。

　　艺术品价格的人为因素

　　艺术品价格除了取决于自身之外，在拍卖过程中往往还受到很多偶然因素的影响，这类影响有时可以用大一形容。

　　在艺术品拍卖和交易中，出现了许多代令人惊心动魄的竞价场面，产生了不少令人百思不解的价位。有些很好的艺术品被人以低价买去，有些艺术品却因无人问津而流标。这些遗憾往往被人遗忘，而被记住的只是那些光彩夺目的高价位。高价位又被人们看得绝对化，没有人对其原因进行深究，因而它们的偶然性原因未被揭示，也无从为人们所认识，似乎这样的价格是合情合理的，是物有所值的。这种状况影响了人们的准确投资。以笔者从事这项工作的体会来看，有些艺术品的高价位不完全是由艺术品自身决定的，而往往深受买者主观的，外部变化的某些条件影响，价格和价值严重分离，换句话说价格大可不必如此之高。家有珍藏者也要客观地分析同类艺术品的价格原因，千万不能简单会照搬照抄，漫天开价。

　　上篇我们更多地从艺术品自身的特点分析其价格的必然性因素，此篇则将细致地分析造成某些艺术品价格不正常的偶然性因素，以帮助人们完整地理解艺术品价格不可捉摸的一面。

　　价格受个人财产多寡因素的影响

　　在艺术品交易中，物品值多少钱往往没有一个统一的、相对固定的说法，很多情况下决定因素在于各位买家主观上的认识及自已的资金实力。有资料显示，1994年秋在纽约拍卖达。芬奇的科学手稿，成交价为3080万美元。这分手稿原由石油巨子哈默收藏，哈默当年与意大利银行竞争这件手稿，花了800多万美元，现在以3080万美元的高价创下了全世界手稿拍卖的新记录。如果单单研究这份手稿是否值3100万美元，很难有结果。可是，看一下此次的竞买人是比尔·盖茨，这一结果可能就不难理解了。他愿出这个价，与他有300多亿美元的购买能力是一致的。在有些人来说，不值这个价，但在盖茨看来，出这份钱只是他财产中很小的一部分，出得值得。从这个角度来分析，艺术品与其等一个有眼光的买家赏识，不如说等一个有实力的买家来买。有眼光的买家往往心有余而力不足，有实力的买家则最后出招，志在必得。这种情况实际上在艺术品交易中大量存在。在拍卖行内出台的拍品一般都有一个估价，印在拍卖图录上，这是拍卖行对物品鉴定及对通常行情测算以后的价格判断，而有相当比例的拍品在拍卖时都超出估价，有时甚至是估价的几倍、十几倍，其中很主要的原因就是超级买家的出现。很多时候是两个人长时间地互相争抢，把价位一路抬了上去，如若少了其中一个，则会很便宜地成交，所以偶然性因素很大。例如人们谈到艺术品拍卖都会举例说1990年5月，荷兰印象派大师凡高的《加歇医生》(他于自然前半个月创作的作品)被拍出8250万美元的天价，创造了艺术品拍卖有史以来的最高记录。对这件作品是否值这么多钱，其实很难计算。事实是日本当时处于泡沫经济的鼎盛时期，金钱来之容易，其海上保险公司财大气粗，才出了这个高价。当时国际艺术品拍卖市场上许多印象派、抽象派的油画拍出高价位，都与日本人有关。前几年泡沫破灭以后，据说《加歇医生》在私下转让，降到半价也无客户问津，可风不少拍卖记录实在也是出自大买家出现的偶然因素。

　　价格受买家情感因素的影响

　　艺术品交易也是客体(买家)与主体(物品)交流引起的情感活动的结果，买卖艺术品，尤其对纯粹的收藏家而言，往往是情感支配理性的行为。笔者在朵云轩工作时曾见一买家将一件张大千的仕女图以超高价格买下来，取货时买家告诉我们，因为画上的仕女和他妻子脸型很像，所以不顾一切地把这幅画买回家。另有一次朵云轩拍卖一幅群马图，画家在美术家辞典中也无从查考，竟意外地拍出了高价，事后竞投人对笔者说自己属马，虽非名家所作，但挂在自己的写字间也是很开心的。

　　除了以上比较直接的情感联系以外，买家更多地是受不自觉的审美情趣影响。你问他买这幅画为什么价钱出得那么离谱(不合常理的价位)，他往往也是一句“喜欢”回答了一切。

　　有位旅居日本的中国画家告诉我，他在日本每年办两三次巡回展出，有位日本老人每次都来买他的画，而且都挑最贵的。画家怕老人破费太多，后来就不寄请柬去；老人还是从报上的广告获取信息专程赶去看画展，买他的作品，并且说自己很喜欢这一风格的画，买回家都挂起来欣赏，表示出对画家的崇拜。

　　在情感因素中，怀旧因素是不能不提的。苏富比拍卖杰奎琳。肯尼迪迪遗物时，有一位肯尼迪的旧友当年曾送给肯尼迪一只雪茄烟盒，拍卖中又花了40余万美元将它买回来，为的是怀念一段友情。这样的事例在拍卖中也是很多的。

　　还有不能不提的是民族的、地域的因素。在中国书画拍卖中，大家都注意到一个现象：岭南派画家如赵少昂、黎雄才、杨善深的作品，在香港广东的拍卖志里，屡创高价位；而海派画家如谢稚柳、程十发、陈佩秋、刘旦宅的作品在江浙沪的交易市场大受追捧，许多拍卖记录也是在上海创下的；北京一些名家的作品则更多地在华北市场饱受欢迎，如李可染、黄胄、董寿平的画，价位都不低。这三地的画作如果交换场地进行交易，则价位肯定会发生较大的变化。可见人们未必是把三地的画家按艺术性排列之后按质论价，而是依自己的地域观来认识、来出价，并不在乎作品的具体比较。

　　价格受市场炒作因素的影响

　　古老的艺术品市场传承至今更多了一份现代的商业色彩，这就是包装和炒作。这种炒作造成的一个偏向是价格与价值分离，而受此影响最深厚的不是艺术市场中的老手，而是一些新的藏家。不是说被炒作的艺术家和艺术品毫无艺术价值。而是说并未达到那种高度的价值。包装和炒作的流行方式是有些经纪人先将某位画家的作品买上一大批，有意识地出版，进行新闻宣传；尔后集中造势，吸引人们来投资，慢慢把自己手中的货放出去。为此，要制造出一个价格，甚至是轰动的价格，以引起人们的注意和连锁反应。而制造价格的有效方式是自拉自唱。例如自己的画送到某个拍卖行去拍，又自己派人高价买回来，造成偶然的价格。记得80年代某拍卖公司图录的封面刊登了一位在世画家的作品，当时这位画家尚不如后来知名，但封面的价位在当时甚而今天都是天价。人们在研究这件事时都感到有点纳闷，怎么平地会起高楼。后来的发展证明了这是一起成功的操作，扩大了对这位画家的宣传。

　　这些年，画的艺术市场尤其是中国画市场上“风起云涌”，实际上背后往往可以看到有人在造势，尔后制造出一些高价位的痕迹。有些原本名不见经传，艺术成绩并不杰出的画家作品，会突然卖出几万、十几万甚至几十万的价格。照理这样的价位已有很结实的市场基础，可事实上仿如昙花一现，不几年便烟消云散，退出了市场，究其根本，前些年的价位是虚捧出来的。有些很有成就的艺术家，在世时由于各方面因素把价钱炒高了，人一故，照理价位更升，但事实上看到的是一降再降，不少高价买进的人都亏了钱，主要也是看不透当时那些偶然的价位，以为确有那么高的价值。所以认识价值，一定要分析虚虚实实的价格，把准市场的脉搏。

　　价格受冲动销售的影响

　　成交价尤其是拍卖成交价，偶然性更大，一个重要的原因是拍卖现场的竞争造成的冲动性销售欲望。很多竞投人到拍卖现场以前，都仔细地看过作品原件，并且请专家一起研究过心理价格，俗称“做功课”，甚至准备花多少钱买哪几件作品都有计划。可一旦进入现场就往往身不由己，不能自己控制价格。这是出于两个原因；一是有些碍于面子的有钱人，与人竞标最后形成两人对擂之势，在众目睽睽之下下不了台，一定要打败对方。双方都有这种情绪，价格便控制不住。现在为什么拍卖成交以后在交付款上出现问题，甚至有些人对中标的艺术品以“此系伪作”为由不来提货，实际上是出了拍卖场细想当时的出价感到太过冒尖，有了悔意，所以不想提货想赖账。第二种情况是心中无数随大流。一般竞投人预先也是有价格计划的，一到现场看到价格超过了自己的计划，仍有很多人在举牌，便怀疑自己的判断不准确，也跟上去加价，而同一场有同一想法的人一多，价格必然在推波助澜之中扶摇直上。这后者不是出于面子，但也会打破自己的记录。所以很多人直到出了拍卖场才清醒起来。

　　价格受捧场因素的影响

　　捧场因素作为一种特殊的人情因素，在艺术品交易中也是存在的。在东南亚以及日本甚至起了一定的作用。而捧场产生的价格在不知情的人来说会产生错觉，误以为某人的作品达到了这样的高度。比较常见的捧场购买有几种情况：一是师生间互相捧场。如先生办展览，比较富有的学生来贴红条(在画上贴红条以示定购)捧场；二是同行中捧场，某画廊开张时各画廊祝贺捧场购买；三是一些拍卖行的首届拍卖会或专题拍卖会，老主顾来光顾捧场；四是有些经营人地转换经营单位，在新单位主持工作，往往也有老客户碍于老关系、老情面而前往捧场。

　　在笔者以往的工作实践中亲见以下三个例子可以说明这种效果：

　　一是1993年6月20日朵云轩拍卖公司开张志喜举行首场拍卖，这是我国现代拍卖业的一个重要起步。当时对第一号拍品丰子恺《一轮红日东方涌》大家比较看好，估价标4—5万已是不便宜，但拍卖时你争我夺十分热闹，最终香港的一位收藏家以高达12.5万元的价格夺标。为了表示对朵云轩首届拍卖会的支持，他还以10万余元的价格买下最后一件作品王一亭《欢天喜地图》，戏称“有始有终”。尤其对丰子恺的作品来说，当时12.5万元是个天价，艺术市场上人们闻所未闻。拍卖后有些人不知这一特殊原因，纷纷把丰子恺的画价拔上去，结果也未被市场接受。

　　另有一次，上海一位大师级画家在第一排坐定看朵云轩拍卖，不久香港的某位收藏家也来现场与其打招呼，寒暄以后坐在一旁观战。巧的是正好拍到这位大师的作品，价位也比较高，拍卖师连呼几声无人应价，正要流标之际，当时笔者坐在台上，亲眼看见这位收藏家犹豫了一下举起了号牍，把这件作品买了下来。因为当时上海拍卖成交率很高，画家在现场作品流标很多人以为没面子，当时这位藏家完全是出于给画家面子而买下来的。

　　中青年画家的作品价格很不稳定，一般拍卖会上的标价也不便宜。一次朵云轩拍卖时，有位中青年画家的作品价格拍得较高，而且举牌竞价的人也不少，事后一了解，举牌的人与画家都有很好的交情。

　　偶然的价格不仅常人不能理解，甚至行内人也要对它打个问号。有些价格只有知道具体原因才能破解其偶然性，而未知原因时问号总不能解除。笔者在这一行工作多年，对有些价格至今百思不得其解，比如香港一家不知名的拍卖公司曾经公布过一条轰动的消息，一幅大陆油画家的作品被拍出近亿港币的天价，据说是香港某位富商所买。如果属实，应是中国艺术品拍卖之最，事后却未见拍卖界引证这一数据。是真买还是空炒？真买的话是何种原因？至今不得而知。类似的疑问不止一个，而很多人往往因不知情而信以为真，信以为其价格的必然，造成了种种误解。

　　正确地把握艺术品的价位，一定要把必然性和偶然性结合起来研究，把握价格的本质，体现价格的真实性、合理性和竞争性，这样的综合有利于培养成熟的经纪人、收藏家，推动中国艺术品市场健康、有序地发展。

　　制定价格的三种具体依据

　　艺术品的价格存在很大的不确定性。比如唐三彩陶器低的每件几万元，最高的4674万港币。一件拍品定在哪个价位，是个难度较大的问题。拍卖公司与卖家协调底价以及确定登录在图录上的估价，如果与以后实际的成交价有较大的出入，一般市场的评论也会理解，很少发生指责拍卖公司的情况。但是如果拍卖公司制定价格比较接近于实际，则更有益于成交率的提高，更有益于公司在行业内形成价格的权威性。因此研究艺术品的价值以后，要根据如下依据比较合理地确定价格：

　　要分析艺术品自身的价值

　　这是根本的前提。即从某件艺术品真与伪、名家与非名家、精品与非精品、少的与多的、品相好的与品相差的，以及玩赏性强的与弱的等六个方面作出分析，分清这件艺术品是高价位、中价位、还是低价位的，从而作出相应的估价。这里需要指出的是，这六个方面都好的艺术品只能相比较而存在，切不可按图索骥，去找十全十美的东西。在分析出价时，也是从每件艺术品的总体上去把握，并不能拘泥于某一个方面，不然如同盲人摸象。

　　要参考市场的价格行情

　　首先可以参考以前的拍卖价格和市场上比如画廊、文物店的通行交易价，这样可以避免完全的主观性。为此，拍卖公司应建立价格资料库。国际上大的拍卖公司，这项资料库工作是做得极为认真的。同时拍卖公司的专家也应经常去画廊、文物店和艺术品博览会参观、交流，了解一般市场的价格行情。把这两者综合起来作为参照系，当面对一件艺术品时，强以随时了解同类艺术品以前的价位；再参照近几年物价、艺术品的上下指数，出价也就相对比较准确了。

　　其次，对当前行情的分析十分重要。同一件东西或同一类艺术品，在审美风气、经济环境和供求规律的影响下，价格落差很大，今不如昔和今胜于昔的情况都是存在的。如在经济环境不好的情况下，好东西卖不出好价钱，不是货不好，是市场不好；而在艺术市场购买力旺盛，需求大于供给的情况下，普通的东西也卖出好价钱，不是货好，是形势好。比如近10年，进入中国内地艺术品市场的资金充裕，艺术品价格普通上扬，价格就可以比以前高估。又比如20世纪80—90年代初期，国际上印象画派、现代画派的艺术品价格暴涨，除了艺术品本身和价值外，主要受到国际艺术品市场来自欧、美、日特别是日本雄厚资金的支持。日本泡沫经济的高峰时期，同样的艺术品大致只能估到原价的50%。所以研究行情很重要。

　　总之对价格要综合分析，过去价格与现时价格、必然性的价格与偶然性的价格，要结合起来把握，这样就比较全面，又符合实际。

　　要充分考虑委托人的意愿

　　拍卖公司等机构是中介，物主即委托人才是决定以什么价格出售的人，因此价格的确定有一个与委托人协商并最终尊重他意愿的问题。在通常两者一致的情况下，协议很容易达成。委托人的报价比拍卖公司估计的低，也好处理，可以在图录标价时把价格估到通常的水平，以示拍卖公司的公正，同时也防止因为低估使买家有一种货色真伪靠不住的误解，导致流标。最难的是委托人的出价比拍卖行的估计高，超出的幅度比较大。在这种情况下，拍卖行应根据作品品质和市场情况说服委托人修正自己的出价。

　　在说服无效的情况下，拍卖公司必须做出放弃征集或接受委托的决定。通常情况下，对对方拍品品质一般而要价很高的，应予放弃；拍品百里挑一的，应尊重委托有意愿尽可能促成成交；在拍品征集中已比较充裕的情况下，应把关严格些；在拍品短缺时，对委托人的要求应多加考虑。此外，对低价位的艺术品比如人民币5万元以下的，超价幅度不能过大；对高价位的艺术品比如100万元的，定到120—150万元的底价也无甚不妥，因为高价位的艺术品价格弹性大，有意竞买的大都是大收藏家，只要拍品好而不很计较价格贵不贵。

　　艺术品与别的商品不同，没有严格的价格规则，某种情况下两厢情愿就是价格。根据这一点，拍卖公司要善于处理与委托人的关系，特别要考虑与委托人长期的合作。

　　以上三点应综合把握，形成一个整体。在具体工作时应灵活机动，追求实效。如果说定价有什么原则的话，那就是特高价位、高价位、中价位和低价位四个区段的艺术品不要弄颠倒。在此原则下在同一价位段内的艺术品相互间价格有上下，应属正常现象。