2012春拍将至，各家拍卖公司收集拍品的大网已经撒开，前往全国甚至世界各地寻找下一个“天价”拍品。从发现拍品，到确定拍品、联络客户、同行竞争，再到最后征集到拍品，拍卖公司在“创造”天价拍品、被众多商家眼红的同时，也尝到了一些不为人知的酸甜苦辣。

　　全球撒网

　　征集对象遍布行家百姓

　　每年的“春拍”、“秋拍”，已经成为艺术品的两次定期聚会。元旦刚过，还在为上一年秋拍做收尾工作的各家拍卖公司，又开始紧张地筹备起了次年的春拍拍品，一刻都不能停歇。

　　最近一段时间，北京匡时(微博)国际拍卖有限公司副总经理谢晓冬每天都在为征集拍品而忙碌着，但是却相当从容。对他来说，征集拍品的过程已经相对流程化，自己只是按部就班而已。

　　谢晓冬向记者介绍，每年出现在各家春、秋拍上的拍品，基本上通过两种方式，一种是从行家、藏家等圈内人手里征集，一种是面向社会公开征集。不过，决定拍卖公司最终拿到的拍品数量和质量的重要因素，还是掌握在各自独有的征集途径上。

　　“匡时的拍品征集范围遍布世界，日本、美国、中国台湾等很多国家和地区都设有公司的地方办事处，业务经理和业务代表会全力在当地寻找合适的拍品。”谢晓冬虽然笑称此前收集到的一些拍品是“可遇而不可求”，但是他也承认，定期宣传和拜访重要的行家和藏家是必不可少的。

　　此前，北京匡时国际拍卖有限公司董事长董国强(微博)坦言，该公司每年最重要的支出就是差旅费，他本人为了征集拍品也经常飞往各个国家。“我自己一年的差旅费就有300万元左右，最多时一个月连着坐6次飞机。”董国强表示。

　　去年秋拍时期，匡时将元《崇真万寿宫瑞鹤诗唱和卷》拍出1.012亿元的“天价”，震动了整个国内艺术品拍卖市场。说起这件拍品，谢晓东透露颇具戏剧性，很大程度上是托了“海外征集拍品”模式的福。

　　“美国办事处的同事把这件藏品的照片发给我们的时候，委托客户对其期望值并不高，所以我们也都没有在意。但是，经过一段时间的研究和反复确认后，最终我们发现这是一件罕见的巨制，当即决定再飞一次美国，专程带回拍品。”谢晓冬回忆道。“当时藏家委托的拍卖价格仅有10万美元，后来，我们建议他直接将价格提高到500万元人民币。”

　　当然，偶尔也有普通百姓的藏品通过拍卖公司被拍出“天价”。北京华辰拍卖(微博)有限公司中国书画部主管周欣就曾接触过一些老先生，或与某些书画大家有关联，或有着特别的收藏故事，或者原本就是文学界、书画界的相关人士，“他们送过来的作品，最后的拍价很可能会出乎公司和客户的预料，甚至高出委托价十几倍”。

　　同行“短兵相接”

　　靠信誉争夺客户

　　对于行家、藏家手里数量有限的高质量拍品，拍卖公司明里“争锋”，暗里“斗法”，用尽各种手段去争取自己理想的目标拍品。周欣坦言，由于公司预算费用有限，经常会遇到和其他公司共同竞争拍品的情况。而这时，拍卖公司就要拼信誉了。

　　“当初征集到元《崇真万寿宫瑞鹤诗唱和卷》时，有人建议我们以委托价10万美元买下这幅作品，拍卖后获得的所有差价都归公司所有。”谢晓冬坦言，1亿多元的成交价格和10万美元的委托价之间确实有着巨额的利润，但如果公司真的为了这笔生意欺瞒了客户，结果可能也就意味着公司的信誉将会一落千丈。

　　近两年来，随着艺术品市场的火爆，“天价”拍品不断上演。在巨大利益面前，并非所有拍卖公司都能够将信誉放在第一位，行业内一些违背道德的现象也时常发生。

　　有拍卖公司的内部人士向记者表示，他们经常发现一些小型拍卖公司为了拉拢人气、赚取佣金而欺骗客户。在这些公司中，大多数都没有自己的鉴定、研究团队，随意地向客户承诺最终的成交价格，要求客户支付前期宣传、运营等各项费用，有的能达到数万元甚至几十万元。

　　谢晓冬表示，“有时候匡时报给用户的价格并不高，而一些违规经营的公司就利用这一点抬高委托价格，让客户误以为我们是在故意压低价、欺骗顾客”。

　　更多情况是，很多藏家和行家已经和拍卖公司打了多年的交道，和业务代表成了朋友，所以很放心地把拍品交给自己信任的公司。周欣告诉记者，有时和藏家朋友的聊天过程中，就会发现符合华辰拍卖标准的拍品，但不会马上就签约合作，而是经过研究之后才会开始协商委托事宜，并且会在签约前进行尽可能细致的鉴定。

　　“天价”背后

　　宣传为拍品加码

　　除了基本的信誉之外，预展、图录、广告等各种宣传，可以令拍品价格加码。

　　元《崇真万寿宫瑞鹤诗唱和卷》拍卖之前，匡时为这件作品单独做了一本图录，将涉及到拍品的来龙去脉、相关历史等情况做了详细的考证和研究。谢晓冬认为，正是由于各种宣传到位，充分挖掘并且告知给潜在买家拍品的价值，才能够使《崇真万寿宫瑞鹤诗唱和卷》拍出理想的价格，获得客户的认同。

　　谢晓冬表示，“没想到底价500万元的拍品，拍到6000万元的时候仍然有4位买家竞争，到7000万-8000万元的价格之后，还有两位买家坚定地竞价，到最后突破1亿元大关”。

　　前期宣传不仅仅能促成拍品的“天价”，也能让一般的拍品加码。去年秋拍，原本连华辰都不看好的弘一《致马东涵信札》也是靠宣传创造了高出预期15倍的成交价格。周欣回忆，当时公司认为该作品的特征不明显，尺寸也不大，价格应该不会太高。结果在预展之后，有买家找到资料证实这件拍品的来历和真实性，致使其在当年的秋拍上成为一匹“黑马”，从10万元拍到了160万元。

　　商报记者 蒋梦惟/文 田艺/漫画