⊙记者 唐子韬 ○编辑 陈羽

　　如今，中国艺术品市场进入“新陈代谢”期。不愿“坐以待毙”的机构，已经在年初就开始努力拓展新业务、发展新客户。

　　无论大形势如何，市场还是需要新买家、新资金入场。那么新买家在哪？机构该如何争取“新资源”？

　　用品牌和服务吸引新客户

　　刚刚度过艰难一年的拍卖行，目前已经开始新拍卖季的征集。最近两年，摆在他们面前的困难不只是“缺货”的问题，还有客户资源的减少。由于大经济环境和市场因素，一些老客户退出，而新客户似乎也难以寻觅，这让很多拍卖企业面临严峻的考验。

　　不过对于一些经历了多年市场风雨的拍卖企业来说，市场清淡是意料之中的事，如何做好准备，挖掘新的客户资源才是需要关注的重点。“市场永远会进来新客人，只是我们要给他们创造一个环境才能进来。”保利拍卖执行董事赵旭说道。他口中的“环境”就是“品牌和服务”。

　　“我们让一个新客人进来，运营成本是很高的。首先要宣传、要找到好的艺术品，还要有一个人去找到他，还要让他信任我们这家公司，还要信任这个市场，还要让他自己懂。”即便是对于保利拍卖这样的大企业来说，对于新买家资源的发展也要投入很大精力。毕竟艺术品行业已经过了前些年的火爆阶段，吸引客户需要拍卖行主动出击。

　　赵旭告诉记者，2006年的时候，“俏江南”董事长张兰，刚接触艺术品拍卖行业就成功拍下一件2200万元的当代艺术作品——《三峡新移民》（刘小东）。“2006年她（张兰）还不懂艺术品，但她可以在保利消费2000万，这种新买家入场的模式，是我们一直努力的方向。”

　　回首前些年，艺术品行业曾在2010年前后呈现“井喷式”增长。“在2010年，市场新涌入了很多买家。”赵旭分析说，“一方面，经济从2008年金融危机中刚刚复苏；另一方面，尤伦斯的一些藏品释出，突然把原来的艺术品‘圈子’砸成一个大的‘产业链’。”2009年尤伦斯的重量级藏品，如《写生珍禽图》释出，吸引了很多新的藏家入场，从而推动艺术市场走高。

　　艺术品行业目前虽然处于低点，但在赵旭看来，这个时候正是开发新买家的好时机。2015年，保利澳门的成功，证明了他对于市场的判断。“赢得新买家的信任要靠点点滴滴的服务，再加上你的艺术品，如果你只是在等，我想很难等到。”尽管，保利澳门的开拍吸引了不少澳门地区当地的新买家入场，但在赵旭看来，这些新买家只是成为保利拍卖的客户，并没有真正进入市场。“保利的客户要进入更广阔的市场中，才真正意味着新买家入场。”

　　新一代买家的动向

　　对于多年从事艺术品经纪、收藏的李苏桥来说，“新买家”不仅意味着这些客户对于市场的陌生，更意味着他们品位的“新”。李苏桥所说的这部分人群，大多以“80后”藏家为主。

　　“他们对拍卖的理解受媒体影响比较大，他们认为拍卖是一潭搞不清状况的浑水，他们更愿意以他们所擅长的‘与人交往’来判断和购买艺术品。”李苏桥介绍说，“这代新买家更愿意在画廊买作品，或者是接受苏富比、佳士得等大拍卖公司的私洽，购买一些重要的艺术品。”据他了解，这类买家很多，“如果没有这些人的存在，我想香港巴塞尔（艺博会）早就不办了。”

　　拥有全球视野的新一代买家不仅拥有区别于上一代的品位，也早已脱离了地域市场的局限，“新一代买家更青睐于在英国伦敦佛瑞兹艺术博览会 （Frieze Art Fair）、全球的巴塞尔艺术展览会（Art Basel）这类的国际艺博会买东西。他们有自己的艺术品位，不相信任何人，但是他们相信西方市场的趋势，我相信他们有一天会回归到自己的要求上。”李苏桥说。

　　新资本跃跃欲试

　　2016年，被很多市场人士预言为新资本带动市场的一年。在传统艺术品行业转型困顿之时，新资本正在暗流涌动。李苏桥判断，“今年，一批新资本在跃跃欲试，因为确实找不到更好的投资方向了。”

　　在西方，艺术品早已是用于冲抵其他行业亏损的资产配置，在中国也有这样的需求和倾向。“确实有资本在选择一些标的。因此，一旦好作品出来，能够找到买家，会占据很大的市场份额。”

　　李苏桥认为，中国艺术品的消费支出“将在长时间之内依赖于投资人对其他资产投资信心的丧失”。“只有在艺术品市场中，才能表现出资本流动的可能性和保值。”

　　此外，他认为，事实证明，艺术品市场往往并不与经济周期正相关。“2008年金融危机之后的三年，艺术市场并没有崩盘，反而暴发式增长。”李苏桥相信，“根据以往国际、国内的经验，艺术品市场确实起到缓冲作用，它的缓冲作用强大到跟经济周期不匹配。”

　　这样的信心同样来源于一些现实情况。根据保利拍卖的粗略统计，每年约有1/3的新买家进入保利拍卖购买艺术品；同时，近些年，如王中军、王健林、刘益谦等国内的“大买家”进入西方艺术品市场，不断刷新纽约、伦敦拍卖行的拍卖纪录。这些情况表明，新买家仍然在增长，只是，这些买家如何进入更广阔的中国大市场，还要行业的各种角色积极配合。