来源：艺术商业微信号

　　画廊作为艺术世界中重要的一环推动着艺术生态的持续发展：艺术家的推广，同博物馆合作将好的艺术向大众传播，各大艺博会的参与者。而成功经营一家画廊相当不易，除了有独具慧眼的前瞻眼光，还要面对时时变化的外部经济环境。

　　ART BASEL的总监Marc Spiegler 曾在一次演讲中对现如今的画廊主们抛出了十个问题，我们不妨看看这些决定画廊未来的十个问题都是什么？

　　● 真正懂行的藏家在减少吗？

　　☞ 如今，参加艺博会的画廊主们时常抱怨光顾展位的客户对艺术所了解的程度比以往下降了很多，其中一部分归因于艺术世界变化得太快了；很多现在的藏家并非出生于收藏艺术品的世家。换句话说，现在很多即使很有经验的藏家比起他们的前辈而言，花在艺术上的时间要少很多。作家ChrystiaFreeland在他2011年的文章“冉冉上升的全球精英”一文中指出：“1916年，最富有的1%的美国人从工作中只获得收入的1/5；而到了2004，这个数字翻了三倍——60%。”

　　但现在超级富豪们不再代表着休闲的生活方式，至少不是美国经济学家Thorstein Veblen定义的那样。当下的艺博会交易中，很多新入场的艺术品买家通常是要么是忙于运作对冲基金要么忙于自己的创业公司；他们可能是超级富豪，但他们也非常忙碌。尽管可能对艺术感兴趣，但很少能够抽出周末去参观画廊。相反，许多人都使用中介来做他们的眼睛，这就是为什么艺术顾问的队伍是如此迅速的膨胀。他们中的许多人也从拍卖中购买了大量的艺术品，这是一个更快的过程，对藏家来说感觉更透明。这一转变也解释了为什么艺术博览会现在已经变得如此重要：他们有效地给那些 “时间紧张的”收藏家们提供了一个更高效的了解全球艺术市场变化的窗口。

　　● 画廊到底该参加多少艺博会？

　　☞ ART BASEL的总监Marc Spiegler 曾说他工作中最喜欢的一部分就是去参观一些新画廊，尤其是那些从未出现在艺博会上（或不敢去申请参加）的画廊，他说其实他很愿意看到他们出现在博览会上，博览会以正确的方式和这些年轻画廊工作十分重要，因为这涉及到艺博会是否能公平看待他们，新晋画廊一旦形成良好的信誉，艺博会便很难拒绝，尽管画廊要为之投入不少精力和钱在上面。

　　不少新兴的画廊心里明白他们参加了太多的艺博会，但他们认为理应如此——否则其代理的艺术家便会被大画廊撬走，获得更多的曝光机会。这也是艺博会设立了“年轻艺术家板块”的一大原因。ART BASEL曾经考虑过展示那些出现在其他展会上的不再被视为年轻的艺术家，但后来发现这样一来，原先代理的画廊失去了这些艺术家，并由此失去了申请资格。所以现在ART BASEL重新考量“新”艺术家的标准，是否“新”在艺术本身，而不再仅是名字。

　　大量涌现的艺博会让很多画廊面临选择的窘境。如果你是一家大画廊，那可能会有一个专门针对艺博会工作的团队，日常会不停应对各种申请的工作。但如果是中等规模的画廊，你该如何面对如此众多的选择呢？

　　和画廊主交谈的过程中你会发现他们的策略性：申请单一展位，做一位艺术家的展示，这对画廊和艺术家都会取得更好的效果，一些画廊会选择更大的艺博会——Frieze，Fiac，Art Basel，但同一区域内的艺博会竞争更加惨烈，通常一个艺博会要花三年时间去证明自己，当下的艺博会如果缺乏工作效率，那么画廊便会犹豫其参与的必要性。

　　● 一味追求速度对艺术世界是致命的？

　　☞ 我们还不知道是否是这样，因为艺术世界从未像如今变化的如此之快，你可以很清楚地看到很多艺术家的目标是在50岁前便在Tate这样的美术馆里开回顾展了，这有点像职业足球运动员或是超级模特这种行业。

　　仅仅在20年前，拍卖会上出现创作时间在十年内的作品都是革命性的，但如今根据相关统计，2012年拍场上有超过3100件的拍品是在三年内才完成的，而两年后的2014年，这个数字便上升到了9800件，拍卖行的图录上好多都是“颜料未干”的作品。

　　如此快速消费的致命影响便是在 Jerry Saltz的名为“墙上的僵尸”这篇文章中指出的那样：为何如此多的抽象作品看上去如此雷同？作者在文中指出，很多年轻艺术家用各种办法画出不同形状的方块，然后起一个名字以期卖出高价，这篇文章发表一年之后，很多这样的艺术家便已消失的无影无踪了。

　　很多人从投机的角度购买了这些艺术家的作品，但无疑为一个刚刚出现的艺术现象买单，从投资的角度来看通常并不明智。很简单，因为他们通常无法立即变现。现在市场上超过80%的抢手的作品，20年前基本上都很难卖掉，换句话说，如果你决定收藏当代艺术，意味着你会是引领时代风潮的人，这些人买的都是自己认可的作品。

　　● 我的画廊成长能否跟得上我代理的艺术家？

　　☞ 对于画廊业一个经典的论调是：你必须能识别并去推广你所处时代里最好的艺术家。如果你选对了人，并且将他们的职业生涯规划好，画廊将同艺术家一同获得名声和财富。你看到有些画廊有稳定的代理艺术家，他们在一起的时间超过20年。这基本上是一个时间点对于双方而言，因为大多数情况下，一个艺术家在数个展览后开始获得名气，然后便会转投别家，很多最知名的画廊往往对于处于上升期的艺术家会通过拍卖市场去观察，以便是否将他们视为画廊发展所需的蓝筹股。

　　艺术家的“背叛”是年轻画廊最为害怕的，留住他们最好的办法——付报酬付给他们。一个有点沮丧的事实是：即便当红的艺术家，有可能也会不能按时得到销售分成。如果意识到你的艺术家将无可挽留的离去的话，尽可能去留些他的作品，这也是画廊应对这一情况的最好方式了。这意味着，画廊必须要塑造自己的“身份”，而不仅仅只是着眼于当下，从长远的发展去规划自身体系是每个画廊必须考虑的。

　　● “Simco”意味着什么？

　　☞ 纽约时报曾经这样描述洛杉矶的收藏家和顾问Stefan Simchowitz是“艺术世界的守护神”。尽管很多人不喜欢他，但画廊主们却没有将他视为危险。事实上他已经成功地实现了传统画廊去选择年轻艺术家这一步骤，通过“中介化”的画廊去买作品这一步骤被其省去。在很多大牌艺术家签约画廊之前，他已经购买了这些艺术家大量的作品，这和查尔斯。萨奇以前做的完全一样。他去艺术家工作室看作品，在Instagram这样的社交媒体上宣传他们。

　　而且Stefan对于他要卖什么作品，并将作品卖给谁高度透明化。这吸引了那些新的买家必须排队去等待，他也由此聚集了一批高端客户。通过这一方式，Simchowitz显示了其对市场的能量，他知道哪些艺术家将会发迹，然后比其他画廊先行一步去销售这些作品。但他的野心不止于此，去年他成立了“Simco 俱乐部”，提供的服务同传统画廊很类似：艺术家代理，出售艺术品。如果你是一个画廊主，你应该去好好琢磨琢磨：我如何能做的和过去不同，我的画廊如何和“Simco”不一样。

　　★拍卖行会和画廊互不接触吗？

　　画廊和拍卖行之间的战争已不是什么新闻，他们都在争抢制高点。2014年，拍卖行48%的成交额是由1500件高标的拍品贡献的，根据Tefaf （The European Fine Art Fair）的统计，市场的高成交总额是因为一小撮艺术家的原因。每个人都清楚如果你代理了Christopher Wool的作品，然后拍场上出现了他的作品，你一定担心它流拍，虽然很少出现这样的情况，艺术家合作的画廊有时也会购买。然而很少有人了解，当前很多收藏家根本不知道艺术家的作品在被拍卖。

　　Tanya Leighton，一位来自柏林的画廊主讲述了她所面对的情况：一位与她合作的当红艺术家，拍卖行告知其作品即将被上拍，需要她配合一些工作，但画廊并不知道是谁送拍的。试想一下：你代理的艺术家作品数量有限，而你并不是唯一与其合作的画廊，藏家的数量也是有限的。Leighton 可以不理会拍卖行，但她必须团结她的藏家，否则艺术家的作品很可能受到影响。对于新人，潜在的危险更大，所以Tanya成了拍卖行不付费的工作人员。

　　Simon Preston在纽约下东区有一间画廊，同样与其代理的一位艺术家John Gerrard。有不愉快的合作经验：一件标价80000镑的作品在拍卖会上底价只有8000镑，藏家吓坏了，给他打去电话询问这位艺术家市场是否崩盘了。事实上拍卖场并不属于年轻艺术家，但这种错误很可能彻底将艺术家的市场破坏。

　　所有这些都指向了不透明的画廊系统：因为只有拍卖图录上的价格是被知晓的，拍卖行的功能就是记录交易。在某种程度上，画廊在拍卖会上只能任人摆布，这不是一件好事。但画廊必须问自己：隐瞒自己的销售业绩真的是一件好事么？

　　★艺术最终会融于商业中吗？

　　艺术基金在艺术界的讨论已是老生常谈，我们要清楚的是：它们中的大部分都失败了。就在最近几年，38个艺术基金蒸发了，只有极少的得以维持。为什么？基金通常依赖于赞助人，而赞助人多半会买最安全的作品，目前有两个有趣的艺术金融发展机构：The Carlyle Group， 世界上最重要的一家私人集团，最近宣布发起了名为Athena 的艺术金融公司，提供贷款给那些拥有作品估值超过五万美金的人士。此外，另外一家名为 Levart的机构，由洛杉矶的商业人士Carlos Rivera创立，他们发行了饱受争议的类似股票的艺术家评级指数，艺术家分为：可持有，可买入，建议卖出三个评级。

　　另一角度看Carlos更在意数据的收集：作品越多，数据越全面，对于其客观性更好，但如果同时有很多人提供同一艺术家的作品，那么有可能意味着一种情况：这位艺术家的市场在下行。

　　对我而言，看到如此多的艺术金融公司和产品出现，意味着经济因素在未来的艺术世界将扮演更为重要的角色。理论上这对于画廊而言不一定构成坏的影响，或许中小画廊会利用这种金融工具去推广更为看好的艺术家。当下很多画廊主都清楚艺术世界被侵蚀的有多严重，但你必须面对这样的事实：你拥有的成功艺术家越多，你越明白商业。

　　★社交媒体会取代平面广告？艺博会展位？画廊，甚至画廊主吗？

　　当然，诸如Instagram这样的社交媒体对于视觉艺术的推广很有助力，我敢打赌自社交媒体出现以来，如今的年轻艺术家上传了数量巨大的作品图片，什么原因？因为艺术家对于为其作品点赞有着无意识的关注，他们喜欢看到“likes”，即使是热卖的艺术家也是这样。所以Instagram会代替Artforum上投放的广告吗？也许。虽然很多艺术家希望看到杂志上刊登自己整版的广告，或者取代画廊在艺博会的展位？在虚拟的世界你遇到更多的潜在客户，然后完成交易，但是这种对话永远无法取代你面对面和顾客交流的形式。

　　你能避免一个有着活跃社交媒体账号的画廊吗？Stefan Simchowitz他没有一个画廊却卖出了很多作品。对于二级市场的交易商，这绝对可以作为一个案例：你在社交媒体上兜售那些你想出手的作品，而对于你不想过度曝光的作品则直接发信息给你的藏家。

　　艺术家可以通过社交媒体宣传自己。但我认为大部分艺术家还是愿意花更多的时间面对创作而不是四处寻找潜在的买家。最好的方式永远是买家站在作品面前，这也是艺博会和画廊需要存在的原因。

　　★我需要为画廊的场地付房租吗？

　　人们总在讨论画廊的未来是否会死，因为逛画廊的人不再像从前那样多，但那些主要的画廊巨头却满世界建立分支，很多纽约下东区的画廊开了第二家更大的空间。

　　这是为什么？因为艺术家需要在一个具体的空间中去工作，而不是艺博会的展位或是你手中的iPad上。艺术家选择画廊很多时候是因为可以提供建筑和实在的尺寸。我时常建议画廊每隔3到5年就该换新的地方，因为艺术家在同一地点举办两或三个展览后，很难激发出新的想法，很多时候就是重复了，所以扩大或改变地方对于保持双方的活力不无益处。虽然面对巨大的开销成本，但画廊空间依旧是必不可少的。

　　★我还要做个画廊主吗？

　　我无法给你答案，但我希望你可以找到，我最喜欢的一本关于艺术世界的书籍是《Pizzini》， 是意大利传奇画廊家Massimo Minini写的， 里面有大量他曾打过交道或没有接触过的艺术家，在你沮丧的时候可以去读读，会让你重燃与艺术家，收藏家共事的热情。因为即使藏家有不好的名声，但他们仍旧是不可忽视，有趣而复杂的一群人。

　　在我看来，成为一个画廊主仍是一个让人兴奋的工作，如果你可以找到那些聪明的藏家，买的是他们的眼睛。中国过去五年都在国际拍行占据统治地位，他们买下了那些天价作品，现在这一群体变成了年轻的赞助人。这些艺术世界的新人清楚当他从画廊购买作品时，间接地支持了艺术家，并参与到对话当中。无论外部世界如何变化，这种对话仍是成为一个成功画廊家所必需的。

　　翻译/《艺术商业》刘军