画廊这部分不能当饭吃

　　记者：你觉得中国艺术经纪人目前是一个什么样的状况？现在在国内有更明确的艺术经纪人群体呈现吗？

　　李：因为经纪人首先他的工作条件是要促成交易，他不能是一个收藏家，所以有圈内的很多人都扮演了这样的角色。国内明显出现经纪人的时候是在2006 年之后，我觉得这几个人都应该是经纪人，包括伍劲，田恺，我，甚至更多很多人，还有一些经纪人有画廊的工作，那么就比较难说他是不是经纪人的角色，这样的人在当代艺术圈里其实挺多的。其实我们这些人的角色有的时候是叫做三个角色混在一起，他既是画廊负责人又是经纪人，甚至一些人还买一些东西，像一个收藏家，他是三个角色混在一起。所以有的时候让人觉得你到底是干什么的？我觉得比较混乱，但是我们就看他的主要部分了。

　　记者：对，你这样一说事情就变的明白了。

　　李：我可以很肯定的告诉你，在我从开始进入这个行业之后一共交易了604 件作品。这些肯定不可能来源于我画廊做的展览，毕竟时间比较短，就是4 年，每年做10 个展览，那最多40 个展览，40 个展览我不可能把所有的作品都卖掉。我们按一个展览有10 件作品的话，那么这40 个展览就有400 多件作品，如果我50% 卖掉的话也只有200 件作品，但是我们为什么有这么大的交易额？有这么大的作品交易范围呢？这就是说我的工作可能百分之六七十是在经纪交易上，也就是二级市场的交易上，这个是可以算得出来的。

　　确切的说，画廊是我实现学术的理想的地方，或者是帮助年轻艺术家，让他们有一个去推广的平台。但客观的讲，画廊这部分不能当饭吃。所以我必须要通过二级市场的交易，或者是非画廊展览作品的交易来弥补画廊展览所需要的资金，或者是回报。

　　做艺术经纪人没什么不光荣的

　　记者：但这个圈子里的很多人不愿意承认自己是艺术经纪人。

　　李：在艺术这个圈子里，大部分人的出身是学艺术，绘画系的，雕塑系啊，国画系啊，设计系，美术史啊，他的出身界定了、或者说决定了他们的身份是一个文化人的身份。从历史来看，在人们的心里头还是文化人的品格比商人要高，所以这些有良好艺术出身的人，还是不太愿意确认自己是在做艺术交易，是一个经纪人。但是我个人喜欢把这个事情做的更简单一些，做一个艺术经纪人，促成交易没什么不光荣的，这是好事情，你帮卖家获得一个好的价款，帮买家找到一件他们希望的，好的作品，这是一件好事。如果这些作品在未来还能够获得学术和市场的好评，那就更好了，所以我觉得我愿意做这个光荣的经纪人。

　　记者：如果要让你来推选的话，去年金牌经纪人你觉得是谁啊？

　　李：去年的冠军应该是吕澎吧。

　　记者：那你呢，听说你也做得相当好。

　　李：我去年是做了不少，去年我们参与的活动都不少啊。包括中标的几个合同，包括英国的基金会完成他们的采购，还有瑞士的一个银行，完成他们的采购，完成了俸正杰和钟飚的合同，这些经纪业务放在一起，交易额应该是挺大的。服务质量决定了事情的成败

　　记者：你觉得做好一个艺术经纪人，他需要具备一些什么样的东西？

　　李：第一个要有头脑，要思考，要去学习，要去理解情况，要跑得快。要清楚自己的角色是服务，所以你的服务质量决定了这个事情的成败。有些人天天给人家打电话，逼着人家，搞的快跳楼了，这就不是一个好的服务。简单的说，一个好的经纪人，要干这几个件事，第一个，你有没有好的资源。也就是说你有没有好的交易对象，怎么达到，第二件事情就是你对这个交易对象有没有一个比较清晰的，或者是相对准确的市场跟学术的判断，人家买不买你的东西，你都要对这个东西有判断，如果你为卖方做出过好的判断，那可能就没有买家了，反之亦然，所以需要合适的判断，这就是需要你把事情做好的地方。第三件事情就是经纪人专业的服务，在有好的交易对象的时候，你能不能为这个作品的买卖双方达成交易，能够保证这个作品非常顺利成交，我觉得有这些素质就能是一个好的交易员了。

　　但这是一个很辛苦的活，它本身跟艺术的关联可能只有30%，其他的都是一个人做十几个的活，艺术经纪人得愿意付出劳动，付出心血，付出时间成本。

　　其实我们挣的辛苦费

　　记者：经纪人的口碑应该特别重要的是吧？

　　李：口碑实际上是立足的根本，我觉得没有一个可以服务全世界的经纪人，大家只是在一个区域做事情，所以口碑肯定是重要的。而且经纪人也不应该不获得好的口碑啊，多辛苦的活啊，我一年长途的飞行，就飞欧美这样的飞行，长途，一个半月一次，飞一年，大概要飞6 到8 次这样的。多辛苦啊。

　　记者：因为辛苦，所以好口碑也是应该的吗。

　　李：对，我们其实是挣的辛苦费，或者说难听一点我们挣的是搬家费。

　　记者：但是收入应该是非常可观的吧。

　　李：收入没有你们想象的那么可观，因为有的时候可能获得10% 的奖励，有的时候获得更少，比如说5% 不到的奖励，还有的时候你的劳动是为了人与人之间的关系，或者说你今天的劳动，并不是要在今天就获得及时的收益。有的时候，你直接促成了这个交易，但你可能就放在那了，算是为以后的合作打下一个基础，这也是将心比心的过程。大部分的收藏家都挺善良的，都肯定我们这种老古董的劳动。为他们节省时间了，他们都在其他的行业里做其他的工作。

　　记者：最后一个问题，您做艺术经纪人这些年的经验，您觉得哪些经验是比较重要的？

　　李：一个就是有相当的嗅觉，你要通过嗅觉帮助你准确的找到作品。然后找到这个作品的存在的买家。同时这个嗅觉还包括能够感觉到未来的交易作品是什么，未来可能的买家是谁？在哪里？你得有这样的一个判断，这才有可能做好。要不然的话，就是在思维找不到的时候光是嘴勤，腿跑得快是不够的。但像这种交易的判断，我们不做5 年之后的，我们只做未来2 年3 年，就是目前的，因为我们的工作是具体的眼前的工作。