实战篇

　　怎样参与拍卖？一个拍卖师的建议

　　◎拍前：不打无准备之仗

　　拍卖是财产再分配最合理的形式之一，因为它充分体现了公开、公正、公平的原则。艺术品拍卖当然也是如此，同时还有着不同的特点：首先，拍品都经过拍卖公司的初步鉴定，换言之，拍卖公司为买家把了第一道关。对于新入此道的买家而言，在拍卖会上竞买，比在古董市场购买质量上更有保证。其次，很多卖家都愿意将收藏品送到声誉好的拍卖公司，拍品集中。踏破铁鞋无觅处的东西，在拍卖会上也许得来全不费功夫。

　　也正因为如此，越来越多的人们来到拍卖会场。根据目前的状况，参与拍卖的客人大致可分为三种类型：投资者、收藏者和边缘群体。与前两类参与者相比，边缘群体不确定性较强，或许是出于好奇，或许是处于兴趣；有人浅尝辄止，也有人一发不可收拾。

　　不论是哪种类型的竞买者，拍卖之前，都要做好物质、精神两方面的准备，不打无准备之仗。

　　所谓“物质准备”，就是针对个人的兴趣或收藏方向，尽可能多地学习、了解相关的历史、鉴定等方面的知识。实际上，准备的过程就是学习的过程，学海无涯，这将是一个长期的积累过程。

　　而临阵磨枪也是必须的。参拍之前，尤其要重视拍卖公司的图录和预展。一般拍卖公司在推出拍卖之前，都会印制图录。如果您准备参拍，花几百块钱买一本图录实在是非常值得和必要的。在图录中，拍品的尺寸、质地、著录等资料很全面，类似的东西也都能同时见到，可以通过估价进行比较。

　　在拍卖现场，经常可以看到很多老买家人手一本图录，他们除了自己竞买之外，还详细记录整场拍卖的每一件成交纪录，什么价格起叫，什么价格成交、哪件拍品流拍……经过不断的积累，从中可以窥测市场走势。不少香港买家在嘉德买了东西、拿回香港再卖发了财，靠的就是通过努力练就的眼力和对市场的准确把握。

　　与图录相比，预展更为重要。在预展上，您可以近距离甚至零距离接触感兴趣的拍品，还可以亲自上手感受一番。预展会场还是难得的学习场所，很多经验丰富的买家、鉴赏家都云集于此，他们对拍品的评价往往精辟到位，现场的倾听会令人获益匪浅。预展也是请朋友帮忙的好机会，在拍品真伪、价位上拿不准，可以约朋友为自己“长眼”。最后，预展还是“摸清敌情”的一个机会，要留心是否有人和你一样关注同样的东西，如果发现竞争者，就要做更为充分的准备。

　　在确定了自己的竞买目标，到拍卖公司办理手续之后，还要做好“精神准备”——要调整好心态。喜欢的东西无论多么好，总归是身外之物，参加拍卖要带着一颗平常心——买到了固然欢喜，没有买到以后还有机会。没有良好的心态就仓促上阵，要么患得患失痛失良机，要么情绪失控非理性竞争，都会遭受不必要的损失。

　　在平常心的基础上，还要根据自己的经济实力，确定竞买的心理价位。切忌患得患失，如果竞买过程中超出了自己的心理估价，事先要做好准备，超出多少是自己可以接受的，理智举牌，避免盲目冲动。

　　那么，怎样才算比较全面地完成了竞买之前的准备工作呢？从对拍品的了解而言，应该对拟竞拍的拍品有一份比较全面的文字资料，包括作者、名称、尺寸、材质、款识、名章、年代、价位等综合信息，并确认自己准备竞买的心理价位。

　　在这里，我们要再次强调：拍卖图录上刊登的拍品信息与拍品实际情况之间必然会有差别——因此，参观拍卖会预展，获取第一手感知材料至关重要。

　　参拍之前，除了“业务准备”，还要熟悉《拍卖法》及拍卖公司的拍卖规则、拍卖须知。《拍卖法》规定了买家、卖家、拍卖公司三者各自的责任、权利、义务，参加游戏当然对游戏规则了解得越清楚越好。《拍卖法》的法律条款读起来比较拗口，我们将一些重要概念解释如下：“拍卖人”即拍卖公司；“委托人”即卖家；“竞买人”即获得竞买资格的买家；“买受人”即在拍卖会上最后竞买成功的买家。

　　在拍卖会现场举牌一定要慎重，拍卖师一旦落槌，就意味着买卖契约的签订，举牌者就应履行付款的义务，否则一旦涉及民事诉讼，举牌者要承担相应的民事责任。

　　◎拍场：聆听弦外之音

　　在拍卖现场聆听拍卖师叫价弦外之音，首先要了解拍卖程序和习惯做法。比如了解拍卖行业常用的不同“价”的含义：

　　估价：拍卖公司对该拍品目前的市场价位的期待值；保留价(底价)：卖家与拍卖公司签订委托拍卖合同时双方商定的最低出让价；起叫价：拍卖师在进行每一件标的拍卖时，在拍场上报出的第一口价格(一般会低于估价)；落槌价：拍卖师对每一件拍品在拍场竞叫到最高价并在确认没有其他竞买人后落槌时的价格；成交价：买家竞买成功后与拍卖公司结算后的实际出价，一般是落槌价加上10%－12%的酬金。

　　在竞买过程中，除非向拍卖师特别说明，否则每次举牌竞价，拍卖师都将按照“竞价阶梯”报价。当报价低于1000元时，每个阶梯为100元；超过 1000元，则按“2、5、8”的阶梯报价。比如，拍卖师报价：下一件拍品为001号，唐云的“和气生财”起价1万元，有响应的吗？如果你有兴趣竞买，就可以举一下手中的号牌，向拍卖师示意。如果另外有人举牌竞价，拍卖师就会根据竞价阶梯报价：1万2;还有举牌，拍卖师将报价：1万5、1万8……，直到没有人加价为止。

　　拍卖的过程实际上反映了各个矛盾体之间的争斗、让步、妥协……卖家希望成交价越高越好，而买家则希望以最低的出价竞买成功，不同的买家之间又存在着激烈的竞争……拍卖师要让各方都满意只有秉公办事。 　　

　　作为买家，应学会从拍卖师拍场叫价中听懂所传达的信息。抓住机会举牌应叫，争取以最低的出价取得拍卖标的。

　　当拍卖师报出一件拍品编号及名称后，他会报出此拍品的起拍价以作为拍卖的开始。表面上看起来，拍卖师的叫价看来是随意的，可实际上，他的叫价是受着许多的因素和规则约束的。

　　一般来说，起叫价是由拍卖公司的业务主管根据拍品的底价定下来的(一般会低于底价 )；开叫以后加价则根据“竞价阶梯”进行。当拍卖师叫到底价前的一口时，他就必须根据场上买家举牌的情况来行事了。到达底价后，除非有新买家举牌，否则拍卖师必须在确认没有其他买家竞叫后，在最后出价的买家叫价处打住，落槌，宣布成交。跑单员将成交确认单开出，送给该买家签字确认成交。

　　买家要熟悉拍卖师的操作规则和规律。拍卖师报价后会询问：“有人响应吗？”如果有，他会说：“有了！还有加的吗？这位先生加了，还有加的吗？”如果没有，他会重复若干次叫价；仍然没有人应价，他就会说“最后一次！” 然后“拍回“；进行下一件拍品的拍卖。

　　在拍场上要注意以下几种不同的情况：

　　一是拍卖师在报出底价前一口的叫价时，如果场上没有买家响应，则再重复此一叫价并报出“最后一次！”然后轻轻的落槌宣告此件拍品没有买家应拍而“收回”。如果这正是你想竞买的拍品，这个关键时刻要当机立断，果断举牌。

　　二是如果有买家举牌示意，此时拍卖师应叫出“还有加价的吗？”来寻求愿意出更高一口价的买家。在达到“底价”前如果还是没有响应的话，则照上款轻轻落槌“拍回”！如果到达底价，在询问场上“还有加价的么？”后，没有则叫出“最后一次”，间隔一段时间后落槌成交。如果有人加价则在叫出“有了”之后，上一个“阶梯”的叫价继续向场上发出“还有加价的吗？”的邀约。

　　目前许多拍卖公司上拍的拍品较多，拍卖过程都比较快，买家在现场一定要注意力集中，否则很容易错过准备竞买的拍品。另外，有些买家为了防止别人对自己的“恶意抬叫”干扰，喜欢在场上“隐蔽”自己，甚至当上了“游击手”不断地“打一枪换一地方”，这都没有关系，但是应该选择能与拍卖师有目光直接交流的位置。买家与拍卖师之间，要有双方“会意的眼神”，让拍卖师注意到你的存在，并在最后一次落槌前确认你的意向。

　　一旦竞买成功，买家要让拍卖公司出具相应的证明，拍卖公司出具相应证明的义务。这个证明能够说明买家得到拍品的合法性，且“流传有序”，并为以后有可能的转让提供帮助。 

　　(本文由中国嘉德国际拍卖有限公司提供)

　　技巧篇

　　书画拍卖中的取胜方法

　　有意参拍者，一定要按照要求带足保证金提前到场领取号码牌，并挑选一个可以方便综观全局的座位(一般以中间稍后的位置为佳)，然后还可以观察场内是否有大买家以及有可能与自己竞争的熟悉同道出现，并稳定好情绪和心态，静以待“战”。

　　在拍卖开始后，你可以根据现场气氛变化的实际状况，按照下列方法随时调整自己的参拍方式： 　

　　1.步步为营 

　　这是书画拍卖会上最常见的方法，即按照拍卖师的加价幅度逐步应价，此方法一般适用于当会场上气氛平静、秩序井然和竞争者不多，参拍者以期用最小的代价去竞回拍品时。

　　2.跳高打压 　

　　此种方法适用于当前几件拍品的成交出现了激烈竞争的场面，从而使得场内人气聚集，群情激奋，这时为了有意摆脱和打压众多竞拍者被现场气氛所造成的盲目“较劲”和纠缠，你可以在拍卖师一报出起拍价后，以低于自己所预定的最高竞买价位，但又远高出起拍价的价格大幅度主动的跳高应价，这样有可能在别人犹豫不决不敢再盲目竞争时，一次就能如愿以偿地将此拍品“搞定”。 

　　3.半途截道 

　　此种方法是在最初时并不急于举牌参加竞拍，而只是当竞争者人数逐步减少到所剩无几时，再示牌参购，这是为了有意去降低起拍之初竞争激烈的热度，造成此拍品并不热门的假象，从而摆脱别人盲目“较劲”的干扰，以便最终获胜。 　

　　4.出人意料 

　　此方法为开拍之初先隐而不露，直到最后一轮拍卖师报完二遍价格即将落槌时，出人意料地突然应价参与竞买，这时有可能会使原本以为稳操胜券的对手大吃一惊，在其疑惑不定时胜得落槌。 　　

　　5.贴身紧逼

　　此种方法适用于当场上仅存最后一位对手与你竞争时，你每次的应价可以并不按照拍卖师报出的价位幅度，而是仅在对手的出价基础上每次稍加一点，如此这般再经过几轮之后，对手有可能被你的顽强“紧逼”，而丧失最终获胜的信心，自动地退出竞争。 

　　6.场后成交

　　此种方法适用于当你观察到欲参拍的作品，因为在起拍价时便无人应价，或到了底价后再也无人愿意加价而撤拍后，在拍卖会结束时你可以主动与主办者联系，向他们表示自己仅能够按照此作品的底价，而不能另外再交纳 10%的佣金与他们成交的愿望，这时拍卖会的主办者可能会由于场上未能拍出，但如果与你在会后成交，他们仍然可以获得卖方所应付10%佣金的实际状况，会与由于未拍出而显得无望的货主进行协商，并力争促成按你与其提出的交易方案达成最后的成交，使彼此获得“双赢”结果。

　　丁建华

　　警惕篇

　　艺术品拍卖盛筵背后的警醒 

　　中国的艺术品拍卖市场眼下已经进入了一个高速发展的阶段，天价迭出，入市者蜂拥而来。尽管《平安帖》《砥柱铭》等中国古代书画拍品的真伪，拍前就引起各方争议，但是最后的成交价还是动辄数亿元，屡创拍卖新纪录。不仅中国古代艺术品炙手可热，各种近现代书画也是水涨船高，价格之浪一浪更比一浪高，宛如一出出盛大的艺术品筵席。

　　但是，面对中国艺术品拍卖如此的繁荣盛景，作为一个成熟的收藏者，一方面应该为中国艺术品市场的发展喝彩，但是，另外一方面更应保持一个清醒的头脑，看到繁华背后的陷阱和非理性因素，这样才能避免在市场上跟风盲从。

　　书画名家的作品越拍越多

　　最近，一位资深的艺术品拍卖师与笔者闲聊时说，他始终没有搞明白，现在艺术品拍卖会上的一些炙手可热的书画名家的作品怎么会越拍越多。比如，以张大千为例，张大千生前画画速度并不是很快，但在现如今的艺术品拍卖会上，号称张大千的拍品“拍”不胜“拍”。

　　一些圈内权威人士一语道破天机：“不是张大千留下的作品多，而是现在仿冒张大千书画的水准越来越高。足以令最权威的鉴定师有时也会看花眼”。去年某地拍卖会总共不过举办了20多场，但是，竟然出现了50多幅号称创作于上个世纪40年代的张大千的青绿山水画，当然，其中不少都是赝品。

　　而在艺术品拍卖市场上，现在造假的手法更是千奇百怪，令人眼花缭乱。比如，以假充真，假货标真品价格。齐白石的工笔草虫画向来身价不菲，一只 “草虫”以数万元数十万元计，于是乎有的所谓的齐白石作品竟然出现了七八只草虫漫天飞、满地爬的乖张情形。齐白石生前润单上向有“横幅不画”的声明，近年来拍卖市场上却冒出了大量齐白石的横幅画。至于拍卖市场上时常可以见到的名画家作品的“双胞胎”乃至“多胞胎”现象，其中更是有诈。

　　又比如，张冠李戴，拍品目录或是图录说明书常常存心误标、乱标，误导收藏者。还有的赝品，介于真品与假货之间，如假画真款等。现在还流行一种造假的方法是，请当代活着的书画名家在一些有疑问的赝品上题签，以蒙蔽收藏者。

　　令收藏者防不胜防的是，现在的造假已经从过去的个体做假发展成为团体做假。从造假的原料(如纸张、笔墨)到设备、人才一应俱全，形成了规模化的一条龙服务，大大提高了造假的效率。目前的艺术品造假，已形成了区域性的分工。如上海仿陆俨少、程十发，广州仿高剑父、高奇峰，西安仿石鲁，香港仿林风眠、陈之佛，台湾仿张大千、黄君璧等。

　　某些庄家、书画家联手操纵拍卖

　　现在，有不少艺术家的作品在拍卖会上的拍卖价格往往远远高于其平时的市场价。这其中既有偶然的因素，但更多的是人为的操纵。

　　一些囤积了某个或某些艺术家大量作品的庄家，往往与艺术家本人联手，大肆利用拍卖会的平台进行操纵炒作，制造虚高的成交行情，以吸引后来者跟风入市，这颇似股市的拉高出货。这里，我们尤其要注意拍卖会上形形色色越来越盛行的所谓当代书画家个人作品拍卖专场。其中虽然也有拍品和拍卖价格名实相符的，但更多的是虚拍假拍，往往是某些庄家、书画家一手出一手进，自卖自买，卖家和买家同出一门，蓄意操纵拍卖纪录，以诱导经验不足的收藏者接盘。严格地说，有职业操守的拍卖公司，应该拒绝推出这些所谓的书画家作品专场拍卖，而不应该为了区区拍卖中介费睁一只眼闭一只眼。因为，这样的不实拍卖与制假贩假在本质上并无不同，其危害也相当大。

　　近几年，当代油画的整体价格上涨疯狂畸形。一位资深市场人士粗略统计了一下，各地有300多位尚健在的油画家价格超过老画家的平均价，这里面水分很大，他们自己做托，三番五次在拍卖会把自己的作品炒起来，给公众造成一种假象，好像天价漫天飞，其实都是吹起来的。一方面是经纪人攀比、对画家“泡沫”操作，另一方面也有部分盲目入场的资金“无良”炒作。

　　郭庆祥