Littleton&Hennessy 展位 藏家与古董商。 艺术商人Michael Goedhuis

　　欧洲艺术与古董博览会(以下简称TEFAF)日程已经过半，尽管目前还没有官方数据能够显示出本届TEFAF究竟成交总额达到多少？数值相比去年成绩又如何？但是就记者所接触到的所有参展商都表示：“今年的生意非常好！”同时很多位商人提及，如果说今年和往年有了些什么变化，唯一能想起来的大概就是中国客人在增多！

　　TEFAF有着非常严格的筛选参展商的标准——诚信、规模、业绩等都是考核标准，因此能够进入TEFAF的即便不算是最顶级的艺术商人也至少算得上是成功的艺术品经营者。那么让一位从事艺术品经营者走向成功究竟需要拥有什么样的知识和资历？成功者的背后又有什么样的故事可以供我们体味与思考？记者就此专门走访了本届博览会几位专门经营中国艺术品的商人。

　　每一位受访者几乎都告诉记者，首先他们非常“爱”自己经营的艺术，艺术是用来给你欣赏，让你心动的，而不是用来给你投资的；其次，信誉！做任何生意都要讲信誉。由于艺术品判断的难度大，艺术商人就尤其更需要信誉；信誉好了生意才更好做，所以你需要不断的磨练自己的眼力！因此，对艺术的热爱、良好的艺术知识功底及良好的信誉，是艺术商人成功与否的先决条件。

　　I. 艺术：永远的精神支柱

　　这些来自西方的经营中国艺术品的商人们，尽管他们很少有人能说中国话，但是他们都将自己一生的事业锁定于中国艺术，对中国艺术的热爱也成为他们相互联系的纽带！

　　Floris J. Van Der Ven (以下简称Floris)是荷兰当地经营中国艺术品的著名古董商，Floris涉足这个行业已经有四十余年了。他的阿姨本就是位古董商人，Floris凭着兴趣和热爱就自然承袭了他阿姨的生意。Floris的衣着和风趣的谈吐俨然是位绅士。当被记者问及成功的商人需要具备什么样的条件时，Floris 几乎是激动地说：“重中之重，你需要有做艺术的激情！”他那种发自内心的表述，我从他的眼睛里还是能读懂几分。

　　Floris说：“我有做艺术的激情，我喜欢欧洲绘画，但是我更喜欢亚洲艺术，尤其喜欢中国艺术。我最早是在我阿姨的店里接触到了中国的艺术品，我就喜欢上了中国艺术，很难去形容那种第一次接触中国艺术品的感觉，就像是坠入爱河吧！另外，如果你想成功，就别想着去变得富有，因为你为了追求‘富有’，就会去做很多冒险而又没有意义的事情。急功近利的人不适合做艺术！”另外，Floris还给我提供了一个很有意思的建议(我理解他是想告诉中国的艺术品经营者)：做一个成功的商人你必须跑很多地方、交很多朋友，那么你得能说两种以上的语言。

　　做生意需要信誉，这是毋庸置疑的。但是对艺术商人来说，“某种程度上，信誉是我们拥有的全部。”Ben Janseens(以下简称Ben)是这样告诉我的。Ben出身于荷兰，目前他主要居住在英国，经营艺术品与古董生意，主营的便是东方艺术品。他同时也是TEFAF的执行主席。Ben说道：“一个艺术品商人成功与否，最关键的就是信誉。我们和客户间的信誉不是一年两年可以建立起来的，几十年来一直在苦心经营和维护。而且信誉毁起来是相当容易的。一步走错，你苦心经营数十年的结果就全没了。”

　　“真假问题是艺术品的永恒话题。我不能说我保真，但是我可以说我保证这些东西我看得真！ 一旦我发现我的东西有假，哪怕只是怀疑，我不会再将这件东西转手！ 这也是拍卖行和商人最大的区别。”说话间似乎对拍卖行有些揶揄，但我以为他说的是真心话。“拍卖行只不过是个中介平台，他们不会对自己的东西负责，但是我们是负全责的。我自己买错了，我就自己认！ 当然，个别拍卖行也负责，但是有个期限，像苏富比(微博)是六年。六年内你如果证明这个东西是假的，苏富比可以给你退货。但是我们担保的是终身，只要你是从我这买的，只要我这家古董店/画廊还存在 (哪怕我已经不在了)，你想随时退、换都可以。不光是真假的问题，只要你看得不顺眼了，不喜欢了，你就随时可以找我退或者换。很多藏家的收藏都是有一个升级过程的，所以我经常会遇到这样的客户，他到我的店里来，他看中了一样东西，我新进的，但是他不想掏钱，而是提出用以前他在我这里买的两个东西来交换。我说没问题，就这么定了吧！ 还有一些客户，突然间破产了，买的艺术品难以变现，我说没问题，你拿回来给我吧，我至少会按当时他的购价还给他，如果这件东西，他买了很多年以后，我认为有升值，我会把升值的部分也退还给他！ 这是一个成功的商人或者说一个称职的商人应该能够做到的！”

　　在西方的定义里，艺术/古董商人最大的价值是什么？ 回答是：他们用自己的审美、价值观挑选东西，而他们的客户认同他们的审美！拍卖行是大杂烩，需要客户自己去挑选，而商人那里已经是他们经过筛选了的。

　　无疑，你想要靠艺术品生存，没有一个好眼力是不行的，如果你成天进假货，就没有信誉可言了。Littleton&Hennessy 是一家在纽约、伦敦、香港三地都有分店的画廊，其主人Littleton先生早先在佳士得中国艺术品部门工作，后来自己独立经营古董店。他认为做独立艺术品商人最大的挑战就是：“你需要不断的锻炼自己的眼力，需要不断的跟上时代。中国艺术品自古就有模仿的传统——后朝模仿前朝——宋代模仿商周的，清代模仿宋代的。‘古人仿古人’，往往这些都是非常好的仿品，但是也需要你有很强的知识、很强的能力去辨别。到了今天，人们为了追逐利益更是赝品盛行，你一不小心就会损失惨重。我们是商人，我们是拿自己的钱去买东西，所以想要成功不具备扎实的基本功是不可能的。”

　　伦敦的艺术商人Michael Goedhuis (以下简称Michael) 也对此深有感触.，他认为一个商人能够成功的关键就在于：他是否经历了足够多的东西，积累了足够多的经验。鉴别、赏析的能力不是一天两天可以培养起来的，更不是光读书就足够了的，需要你常年累月的和真真实实的艺术品接触，在错误中和总结错误中一次次地成长。

　　IV. 投资的是未来

　　商人经商是为了赚钱，这是毫无疑问的。但是艺术品商人有别于一般货品商人在于——艺术商人所赚取的中间差价不是生产的剩余价值而是自己的鉴赏能力。说得简单一点，艺术商人赚的差价是不同人对艺术品的“认知差”。一件艺术品第一位商人售价5万，另一位商人拿到手就知道他值10万，他便从中获取了“差价”。在今天这个信息化透明的时代，又由于拍卖业的大量介入，更使得艺术品的市场价位不再神秘。换句话说，艺术商人想在当时以自己的知识“捡漏”的概率越来越小。所以当下，越来越多的艺术品商人，是在用自己的知识换取“时间的差价”。“今天我买下了这件艺术品，尽管现在看起来冷门，但是我相信几年后，这个品种的市场一定会好！”David Priestly (以下简称David) 是这样告诉我的。他是一位伦敦艺术品商人，他一直奉行这样的理念操作他的生意。David曾在伦敦苏富比中国艺术品部门供职，这份工作让他与中国艺术结缘。David比较喜欢中国古代艺术，唐三彩、宋瓷、以及元明时期的漆器。

　　此次TEFAF，David带来的多是中国高古陶瓷。他自己经营的艺术品种在目前并不是大陆人所喜欢的对象，大陆的客人大多还是在追求元明清官窑，David也十分清楚这一点。但是他却没有因为想要有更好的生意而改变自己的经营品种，David表示：首先他的客人还是以欧洲人为主，他们的审美还是偏喜欢中国早期的艺术品；再者，他说：“我更看重的是这些艺术品未来的价值！ 人们审美正在逐渐改变”。察觉到这一变化的并不只David一个人，TEFAF执行主席Ben也意识到了中国藏家的追求品位上在这几年有了一些变化。

　　一个艺术商人能否成功，最大的关键就在于其经营价值观，正如Floris所说，挑选艺术品的标准应该是，“如果我卖不出去，至少我自己愿意去欣赏它、收藏它。”所谓“先看艺术，再谈市场！”